2019-07-25

3+2攻坚战 etc

一、代工拓面。代发工资业务可以带动很多业务的发展，但资金沉淀率不高，我觉得他们对我们的产品不知晓，比如我们的快贷，装修贷，包括分期通，还有一些收益和流动性都很好的净值型理财，在市场上是很占优势的，但其实很多客户并不知道我们的产品，甚至手机银行都不用，我觉得应该做一些专项活动让他们知道我们的好产品，这是很有意义的，拓展我们的业务，更是为客户送福利。

二、商户拓展.东方支行周行长从2018年开始就积极部署商户的综合营销方案，一是设立专项团队，组织专题商户培训，提高全员对商户的再认识。二是加大考核激励，考核标准以不低于市行为准，现在市行1户100元，我们是1户给予150元，提高员工办理积极性。目前我行商户活动率90.28%，全行第一，商户完成率是118%，全行第四，我行的收单交易额为3197.31万，2018年同时期我行收单交易额仅为114万。通过狠抓商户类客群拓展，搭建支付结算场景，可以快速的承接低成本消费资金。同时，商户流水大还可以为其提供POS 贷，开立对公户的可以享受账户云贷。商户拓展不仅带来了客户，带来了存款，也带动了资产类业务的发展。

三、客户提质。客户最看重的是什么，服务，便捷高效的优质服务。 而优质的服务是需要全员共同配合的一项工作，客户也是需要全员来维护的。因为客户经理是没有操作权限的，很多重要客户来办理业务，需要柜员、大堂经理为其提供高效的服务才能得到客户认可。如何让全员配合维护客户，我觉得需要在考核办法上可以适当倾向于操作人员，让他们主动积极的为更多客户办理业务。

ETC外拓

东方制定ETC营销方案，考核激励不低于市行，对营销、经办、整理资料都有费用激励，并分为三个团队，分组分地域的PK,一组主攻大堂，对厅堂客户，尤其是交罚款客户营销ETC和交通龙卡；一组由领导带队联系单位定点批量外拓ETC，现场受理现场安装；一组在小区、修车、洗车等集散地外拓收集资料，我自己也是作为一个组长参与外拓。我们组是在外收集资料，等外拓设备回来后晚上回去加班录入。七月初，我们的总排名是除了新开的威远门和太西两家我们是倒数第一，后来我们定的目标是不当倒一，现在我们是除了威远门和太西两家已经冲出倒六了，目前倒七。原来的绿榜年新增、周新增、月新增都有我们的名字，现在绿榜上已经没有我们的名字了，而且上上周我们以周新增170的数字夺得小组第一，上了红榜。市行每天通报的看的见的数字和排名，对大家精神上是一种极大的鼓励，大家会自觉地越来越努力，为集体的荣誉而战。我也相信在目前的趋势下，我们的排名会慢慢地由倒着数变成正着数。

现在推行线上营销，我们要求人人把二维码转发朋友圈，微信群，凡是通过我们二维码班里etc的客户，我们也会要求客户帮我们把二维码发到他们的朋友圈帮我们宣传。以此扩大我们的裂变系数。用各种渠道去散波我们的二维码，以最快的速度裂变，让更多人接触我们的二维码，说不定某天某个客户自己就申请了。

总体来说，我觉得作为基层行发展业务，把握两点：

1。员工要熟知产品，对产品自信，这样才有底气把我们的产品介绍出去。比如营销etc时，很多客户会说你们的折扣太低，我们可以说etc市场我们是最大的，银行里最早做etc的，服务包括售后都是最有经验的，以后万一出现问题我们都能顺利解决的。东方支行是2015面长治建行第一批做etc的网点，在之后的一段时间有很多etc设备有问题都来找我们，刚开始确实很头疼，觉得太麻烦了，每次的问市行，省行，高管局如何解决，但是在这个过程中，我们基本掌握了客户出现的大概率问题及解决办法。现在客户找过来我们只要简单跟客户沟通就知道大概问题是什么以及如何解决。所以熟知产品并做到专业真的为让自己更自信的去营销。

2产品考核机制要合理到位，要考虑不同岗位的合理配置，调动各岗位的积极性。比如同样产品的营销，我们行对客户经理兑现系数是0.7，对大堂经理是0.8，对柜员是0.9，这样全员的积极性会高，对于etc持续的外拓我们也会考虑时间、地点给予一定的补助。这样大家愿意外拓，