业务员的素养（2)

今天和一个老朋友聊天，他说起他公司里的几个业务员。刚开始他并不看好的一个业务员，现在却是业绩最好的。反而是当时最看好的那个业务员，今年却因为业绩太过惨淡，自己都不好意思了，才不得不离开了公司。我问他，这个离开的业务员，你觉得她的问题在哪里？他说，作为一名业务员，她的思维太固化。她的思维方式很难改变，而作为一个优秀的业务员，一定要灵活。原则上的事情，是要坚持，但是大部分的事情，其实是可以迂回的。

那个业务员，她认定了的事情，就很难改变，不管是对于客户，还是对于公司。举个例子吧，他认为，只要是客户的要求，就必须满足，不管这个要求有没有道理，工厂是不是值得去为这个客户做一些改变？记得刚开始的时候，工厂都非常的看好这个业务，所以非常支持她，他们曾经为了搞定她的一个客户，搬着样品，这个样品是几十公斤重的，从江苏跑到广州，送给客户，但是，结果却没有拿下这个客户。免费的东西，永远是最不被看重的，一个客户如果连一个样品费都不出，很有可能，是对你不够重视，或者这个产品，对于他来说没有足够的吸引力。当然，大的公司，有一定的流程，那是可以理解的。如果一个小公司，他还不愿意付样品费，那你就要考虑，这样的公司是不是值得支持。

另外一个，再举一个例子。曾经有一次，这个业务员的一个非洲的客户来了上海，这个业务员和我这个朋友到上海去接这个客户，然后带着客户去了工厂，看好工厂后，再把客户送回上海。但是结果却是，这是根本不可能成交的一个客户。那么她为什么没有去做调查。如果知道客户是这样的情形，那还有必要花这么多精力，去维护这个客户吗？所以业务员，要具备的素质是灵活。

灵活同时，还要舍得下功夫收集信息。现在的网络这么发达，可以从很多地方收集到客户的信息。这个业务员在公司做了两年多，今年因为公司的制度变化，没有业绩的业务员，就很难做下去。所以，不得已走了。因为两年多来，她始终没有做下一个大的客户。

其实业务员与业务员之间的差别，就在于三个方面：

第一是，对产品的了解。一个优秀的业务员，必须了解自己的产品，你产品的优势和劣势，你可以把好的一面展现给客户，而当客户提出一些要求的时候，你可以迅速的判断这个要求是不是合理，甚至，在客户提出一些，客户自己的设计的时候，你可以很快的发现，这个设计是不是可以实现？

第二是，对客户的了解。一个客户有没有可能成交，其实在你在正式的接触客户之前就可以做到八九不离十了。现在的社会，网络非常发达。任何客户都会在网络上面留下蛛丝马迹。所以只要用心地去搜索，就可以拿到你想要的信息。第三个灵活性。如果只是想要跟客户做生意，想要客户从你这里买东西，那你就不是一个优秀的业务员。很多优秀的业务员，会把客户变成朋友，或者是说有一些客户，没有成为他的直接客户，但是，却变成他的朋友。也许，这样的客户没有给她直接带来利益，但是他会给他介绍别的客户，这就是收获。

也许业务员这样的素养，是有天分在里面的，当然，也一定是可以后天习得的。见过很多很内向的人，跟人打交道都很害羞的那种，却成为了非常优秀的业务员。

所以，一切皆有可能，只要你愿意，你就可以！