大家好！我是宇宙公民江月，今天是我参加高效阅读训练营的第20天。今天的课程是丹妞学委代领我们晨读，源同学继续代领大家冥想。

今早的晨读，我选择了博恩·崔西（BRIAN TRACY）的《谈判》一书来读。博恩·崔西，美国人，世界激励大师，世界500强企业推崇的绩效思想家。博恩·崔西是当今世界上个人职业发展方面最成功的演说家和咨询家之一。其代表作《魅力的力量》。

博恩·崔西（BRIAN TRACY）

说起谈判，也许有人觉得离自己很遥远。其实，谈判不仅用于商业，它在我们生活中也是无处不在的。谈判是一项终身的活动，人的一辈子就是一个在相互冲突的利益面前，不断做出妥协和调整的过程，谈判每天都在进行。

你也许凭着自己的本能， 在工作生活中，一直进行着谈判。比如，你购物时与商家讨价还价，你和商家之间都在争取自己的利益，这就是谈判的一种。或者，你作为销售人员，向客户推销你的产品，也是谈判的一种。所以说，谈判无处不在。我们可以系统的学习一下，如何科学有效的谈判？

首先，在进行开始谈判之前，你要克服被拒绝的恐惧心理。你要明白，别人拒绝你，拒绝的并不是你个人，而是你的产品，或者你的提出的要求。 不要把被拒绝和自尊心连接到一起。事与人要分开，不要因为别拒绝，就伤了自尊心。那么具体怎么克服呢？医学上称，系统脱敏疗法，这是一种行为疗法。直白的说就是，你害怕什么？你要告诉自己去面对，反复做，反复做，不要放弃，不要回避，直接面对恐惧。循序渐进的坚持下去，有一天，你会无感了，这件事情变成了你日常的一部分而已。

克服了恐惧心理，我们就是谈判高手了吗？不，我们还需要学习更好的方法，一切都有方法。书籍是最好的老师，你可以阅读不同作者写的有关谈判的书，取百家之长，然后，结合自己的实践，形成一套自己的谈判风格。下面，我们先听一听，博恩·崔西怎么说？

谈判分为两种类型，“一锤子买卖”和“长期谈判”。一锤子买卖，双方都想获得最佳的条件。长期谈判，双方的需求都可以得到满足，放眼于未来。

1、谈判前的准备

谈判前的准备非常重要，80%的成功谈判都是因为做了充分的，翔实的，客观的准备工作。首先，你要准备谈判时的话题，你要想清楚，见面谈什么？你去谈判的目的是什么？你今天要完成什么任务？根据你的目标，多备选择方案，并形成书面材料，这样，谈判时你才有更多的选择空间，你就掌握了更多的主动权。在谈判的过程中，你可以不断提出更多的选择。做谈判的准备时，要对你预想到的假设提出质疑，客观的去验证你的假设。准备工作，要抓住抓住谈判的主要问题，有重点的去准备。

2.谈判的原则

谈判要遵循哪些基本原则呢？第一，间接努力法则，也就是说你越直接的表达你的想要得到的结果，对方往往会产生抗拒心理。你要看起来是设法满足对方的需求，采取间接的方法，更容易达成协议。第二、四事法则，把你的目标，分为四个问题，往往第1个问题是最重要的问题，所以，谈判时你要抓住最主要的问题。第三、你要明确双方的立场，你要想清楚，你们这次谈判的起因是什么？你在谈判中的目标是什么？双方都能接受的内容是什么？知己知彼，百战百胜。

3、谈判的风格

1、赢/输谈判  甲方得所需，乙方发生损失

2、输/赢谈判 乙方得所需，甲方损失

3、双输谈判 双方都未得偿所愿，得其所需，很容易产生敌对情绪，仇恨心理，争论不休。

4、妥协谈判 双方有所收获，但是，各方需求都没有得到完全满足。

5、无交易谈判 双方无法达成协议

6、双赢谈判 双方都认为达成了一共极好的交易

4.谈判的技巧

这里需要说明一下，所有的技巧都在一个互惠互利的原则上，尽最大可能追求双赢。不然，你所有的技巧都是徒劳，或者，即使成功一次，也是一锤子买卖，不会有长期合作的可能。

1、你在谈判过程中，需要为他人做点事情，让与你谈判的对手感到自己是受重视的。

2、苏格拉底问题讨论法，先讨论80%双方都能够接受的问题。

3、不能够接受的固执己见的问题，延后讨论。

4、对于自己能够接受的条款，不要急于表示同意。

5、提出要求时要把公平挂在嘴边，这样让对方能够更容易接受。

6、80%的谈判都进行完后，可以要求对方在其它方面有所回报，而这个其他方面，这正是对你来说的重要方面。

7、价格和支付条款是两码事。一个优惠的支付条款可以让你接受一个更高的价格。

8、离席谈判  谈判中一个强大的工具。 在谈判时，随时做好离席的准备，当你的重要目标未实现，你的准备工作没做好，离席是最好的表现。离席可以让你抢占先机，直截了当的解决问题。

总结来说，谈判的四大要点。

一、掌握适时提前准备

二、提出你的要求

三、谋求双赢

四、实践，实践，还是实践

所有的谈判技巧，只是形式，其谈判的本质，是要与对方互惠互利，谋求双赢。

一个真正成功的谈判家，胸襟是开阔的，在不断变化的环境中随机应变，他们是具有灵活性的，在谈判中能够迅速确定双方的目标，他们善于合作，不争强好斗。他们富有创造力而不咄咄逼人。最后也是重要的一点，他们不会去操纵别人，不会通过耍阴谋诡计去诱使对方进入一种你输我赢的局面。

在现实世界里，坦诚，直率，明确自己的任务目标，愿意为达成各方都接受的协议而作出合理承诺的谈判者，才是最成功的谈判家。要成为优秀的谈判家，你不必狡诈多端，不必去操纵别人，相反你要做到直率，诚恳，完全清楚自己想要什么，并且在与对方的讨论过程中努力去寻找，实现这些方法的最佳途径。

优秀的谈判家不是天生的，而是训练出来的。希望我们每个人都能够学以致用，举一反三，把这些技巧变成你的第二天性，你终将会成为优秀的谈判家。到那时你将获得大量的机会，因为谈判会伴你终生，谈判永不落幕。祝大家好运。