对政策浅显的理解

大家好，我是杭州中心三四级产品经理，今天是培训第二天，上午张龙部长讲了统帅产品策略，统帅政策如何运用；下午张占文部长讲了产品经理如何经营客户和经营人，从客户角度阐述如何保证客户履约、零售安装量、网络布局，从人角度阐述如何工作落地、业务能力、收入保障等；晚上易淳部长对综合店客户政策，政策如何运用，做了细致讲解，非常感谢几位领导分享自己工作经验，晚上时候自己结合对政策理解，政策包装做了梳理，明天继续找几位领导沟通自己梳理政策包装问题和改进的指导

1、 什么是政策。政策是保障产品正常周转的工具。

2、 政策的类型。政策包含直扣、回款、通补、台返、零售、服务费、工程、战略型号、交互奖励等及各种补充协议，按照时间角度分为：年度、季度、月度、及时的政策；按照目标角度分为：针对进、销、存的逻辑；按照兑现原则角度分为：先返、后返。

3、 政策的目的。政策的目的就是拉动产品进销存良性运转。每个月进销存分析。

4、 政策包装。做好政策包装要做好以下几步：

a明确两个前提，底线和资源，首先要明确政策的底线。和资源本身的大小。

b知道底线的方法。1.看协议。算政策大小、测价值链长度；2、找漏洞。漏洞能不能用，有几种计算逻辑，有几种理解方式；3、问总部。一问总部你疑问的地方，二问政策漏洞可否执行，三问有没有更重要的东西。

c知道政策要什么、干什么。1要是知道发政策的人要干什么？2弄清楚你要用这个政策干什么。

d加条件。1、拉动指标；2、配比高端机；3、客户买礼品；4、配比超期型号；5、解决遗留问题；6、活动主推激励；7、活动临促激励；8、乡镇旅游政策包装；9配比下市型号；10、进驻综合商场；11、客户给业务跑动乡镇做激励.

e匹配何时条件。主要是测试客户的承受能力。1、客户干有什么好处；2、客户不干有什么坏处；3、客户现在干未来能得到什么好处，客户不干未来有什么损失。也就是我们经常说的打拉堵。每个月都有和客户算返利，让客户清楚明白，今天晚上易淳说：“总部指导推进自清洁实机演示，到现在客户还没动，如何调动客户积极性”，易总讲的很好，给客户算清楚利益后，客户如何动起来，推动起自清洁能够减少很多阻力，收到很好效果.

f翻译。所有的政策要翻译出来，原则按照以下方式递减1、对方想听；2、对方能接受；3、对方不排斥。其次要注意“师出有名”，要给政策合适的名称，使政策让客户可信。

5、 政策文本。所有的政策是要通过政策文本来下发的，因此政策文本的起草非常重要，要让所有人看到政策之后尽量有且只有一种理解方式，而且都能理解清楚。如何统一思想，做到信息传递准确性，张龙部长讲的很深刻，运用诙谐幽默故事表达清楚.

6、 政策指引。政策文本起草完之后，要给具体执行人培训，让执行人吃透政策的核心和要点，让政策最大程度的释放下去。

综上细化、合理是销售政策激励作用的指示灯。杭州市场发展存在不均衡，产品销售存在生命周期不同，所以有时候不能直接传递总部指令，要经过结合中心实际情况，调研一部分客户，把情况备案给总部反馈建议。要对区域进行划分、经销商进行分类，针对不同特点制定相应的政策。政策要合理，不能只管大客户、重点客户，不管小客户等。同时合理的政策也有利于价格稳定。