魏晶晶 小苹班第二周第三次作业

周三的段子

R】《好好说话》P159

掀桌砍价三步法

在谈判中，我们如何把桌掀好呢？从下面这个案例中，我们可以清楚理解砍价时掀桌的三个步骤。

一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西，他会很小心地拿起包装盒，反反复复看很久。如果身边有朋友，他还跟朋友交流几句，流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟商家聊，但绝不开口问价，都是在问跟这个商品有关的细节，一直细到保修能保多少年，说的好像已经买了一样。同时，他还会很不情愿地表达出一些犹豫，哼哼唧唧地说：“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。

到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上，才开口问店家：“我要付你多少钱？”而不管店家报出什么价格，如1000元，他都会立刻做出极度震惊状，并迅速把钱包收起来，一边对店家说：“开玩笑呢，要我命！”一边对朋友说：“唉，可惜了。”

这个时候，店家要么会立刻抛出一个大折扣，要么会说：“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说：“我原以为，一两百就搞定了，谁知道这么贵啊，买回去还不得跪搓衣板啊？但我确实挺不好意思砍价的，这样吧，400元，我也不勉强，不行我就当认识个朋友。”

整个过程持续10~20分钟。在这个过程里，这位朋友十分完整地完成了三个步骤。

第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来

正式谈价之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，给对方制造一定的成交预期。因为，如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去，他最多只会觉得自己少赚一笔钱，没多大事儿。但如果我们先给对方一种稳赚的感觉，然后再突然撤出，他会觉得自己吃亏。为了止损，他肯定愿意给我们让步。

所以，案例中的朋友，一开始就流露出对商品的喜爱，给店家营造出一种“这钱赚定了”的感觉，一步步地增加对方的沉默成本。

第二步：等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上

一方面，这是为之后的掀桌埋下伏笔；另一方面，这也是设立安全网，避免双方直接对立，让对方依然和我们在同一条船上，从而在掀桌后继续谈判。比如，案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。

第三步：条件成熟，果断掀桌

在对方给出条件后，我们的态度就得来个大逆转。从原本的极度开心变的极度不开心，让他迅速对自己产生怀疑。这时候，店家就面临一个选择，要么交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本，他不仅没赚，而且还亏；要么继续交易，但他就必须接受我们的断崖砍价。

当然，这三步不是每次都成功，因为我们自己报出的价格总得落在对方的底线之内。而即便不成功，我们也有退路的，我们完全可以做痛心疾首状，说：“今儿我就不管我老婆了，老板，就按你的价买了！”

而相比之下，那些一进店就问价，然后砍一半的传统做法问题在哪里呢？

第一，前戏不足，压根儿没把对方拉到谈判桌上，这笔买卖成不成，对方根本不在乎；

第二，没有设置安全网，虚拟一个第三方敌人。如果你只知道掀桌，把对方一脚踢开，当然效果不会好。

明白了这一点我们就会知道，很多时候谈判不成功，并不是我们哪句话没说好，而是在表达策略上没有一个清晰的布局。

I：文中通过砍价三步规划出一场步步为营自留余地的砍价策略，如果早能遇到这篇文章，我想就能吃撑小商品市场了，也不会只对明码标价的东西感兴趣了。

文中提到的砍价步骤主要分成三步：

第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来

第二步：等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上

第三步：条件成熟，果断掀桌

简单来说就是先要让对方感受到你有购买的强烈意愿，然后抛出阻力你购买的虚拟障碍，最后砍价如果砍价不成可以将责任推到之前设置的虚拟障碍上，也不至于和老板不欢而散。

A1：其实在我们日常生活中常常遇到这样的情况，自己之前也做过小生意，发现如果顾客对自己的产品很感兴趣并且表现出喜欢那么自己其实也是原因在合理的范围内让出一些自己的利润的，但是遇到那些一来就在挑毛病的客户，最后她如果还要说老板便宜点，便宜点我就勉强要了的话。我会告诉她买东西不要勉强。

A2：文章上讲解了一套非常有画面感的砍价流程，以后自己在遇到类似的情况或者是在与客户谈判的时候我也想要学习使用。比如即将要和培训咨询公司谈下季度的拓展方案我想这样谈：

一：我对这次的方案很满意，比如你们设置的XXX活动非常适合我们公司年轻的伙伴，你们所选的XX基地我之前是去过的，整体环境和服务都是很不错的。你们公司的教练之前合作过我也是知道的很专业。

二：上个月我们总部换了培训处的领导，他对我们这边的情况还不是太了解，对于这次的活动他的支持度感觉不太高。据说他主要是觉得我们这边今年的培训费用的比较多。

三：这样吧如果这次的训练费能优惠到xx元/人，我想我是可以让我们分部总去争取一下的。