精读|丹尼尔·平克《全新销售》04内外和谐

在这一章中，有一名销售牛人“布莱克”说了一个销售人员的最终目标为：“ABC”，“ABC”（A：Always、一定；B：Be、要；C：Closing、成交） = 一定、要、成交。“一定要成交”是销售殿堂的基石。不管是什么形式的销售，也不管销售动作是刚开始进行还是已经进行了一半，销售人员的终极目标都是达成交易。

既然“一定要成交”，作者认为全新的销售人员应该具备能够打动他人的这3大素质，分别为：内外和谐、情绪浮力和头脑清晰，这也被称为新三样ABC（Attunement、Buoyancy和Clarity）。这一章，只学习内外和谐（Attunement）。

何为“内外和谐”？内外和谐是一种让自己的行为、观点与他人或者环境和谐相处的能力。要想达到内外和谐，“换位思考”的能力是必备素质的核心。所以，有效的换位思考以达成内外和谐，可以取决于下面这三大原则。

原则一：假装自己不是手握权力之人

何为手握权力之人？我们经常会说“大权在握”这个词，就是这些人，他们通常都是领导、领袖、高管，最关键的是他们有决策权。因为他们具有决策权，所以都是他们说了算。权力更大依赖自己，因为自己有权力的优势，所以很难根据别人的立场做调整。权力和换位思考，是相反的。原则一讲的就是，这些人一定要具备超强的换位思考能力。最简单快速的方法就是，和别人接触时，可以暂时抛弃自己的高地位、高权力，把自己想象成较低的位置。讲真话，这个其实非常非常难。权力的那种优越感，真的是很迷人的，哈哈。

原则二：多用心、用脑

用心指的是情感的“共情”，用脑指的是认知的“换位思考”。书中有一个研究之后的结论：想打动别人，换位思考是最有效的，“换位思考”大于“共情”。我想也是这样。但是如若需要培养人的换位思考能力，不仅要从他自身入手，也要从他与别人的关系和联系入手。

原则三：变色龙效应

我们一家人一起吃晚饭时，突然，我故意跟着儿子的动作，他夹一只花生米，我也夹一只花生米，他吃一口米饭，我也吃一口米饭，他夹一片鱼片，我也夹一片鱼片。当儿子和我爱人，发现我这个异常时，第一反应都是哈哈大笑了起来。有没有一种认同、亲密感？至少增加了吃饭的和睦、开心氛围吧。这是一种“变色龙效应”。变色龙效应直白点儿讲就是模仿别人，这样的模仿倾向非常“人类化”，可以看作是一种黏合剂和信任标志的自然行为。策略性的模仿，当然可以作为一种销售策略了，可能成效显著哟。

策略性模仿的技巧就是三个关键性的步骤：观察、等待和放松。各有技巧吧。“观察”就是看别人在做什么，仔细观察。“等待”就是不要立刻付诸行动，多保持一会儿现状，有个技巧就是先在心中默念15个数字，然后开始模仿。“放松”就是不要刻意模仿，应该是自然而然的事件，多积累经验。不然就有可能会出现适得其反的效果了。最后，摘段书中《纽约时报》的话，作为结尾：“微妙的模仿会被人视为一种奉承，是魅力本身的肢体舞动。如果经过这样的奉承都没能做成生意，那恐怕是因为顾客本身就不想买。”