销售中如何了解一个项目

       大家好，我是龚超，今天和大家分享如何了解一个项目。

       我们在获得一个项目信息之后，我们就要对这个项目要有一定的了解和认识，也是为后期项目跟进做好前期工作。那么我们要了解这个项目的哪些关键点呢？

        首先，每一个项目都是一个有组织的工作团体。我们最先要能够知道的，是我们在这个项目过程中，我们所处在层面和位置。谁是我们产品的购买者。谁又是我们产品的用户。之后我们要了解到这两者在架构中的利害关系。也就是说在购买我们产品的这个环节过程中。谁是决策者，而谁又是这个环节过程中的执行者。同样的用户是对产品直接使用的人。那么用户在决策过程中，它的影响因素有多大？他在采购过程中的话语权有多大？

       在工程项目过程中，往往购买者更关心的是价格，以及它在这个环节中所能获得的利润。而使用者更关心的是这个产品所带来的真实体验感。那么我们在这个过程中是否可以去引导使用者去增加我们在采购这个环节中的一些权重。打个比方，我的产品是总包方下面分包方来购买的。他会去考虑他承包的这项预算是多少？他购买这个产品的价格是多少？他从中能够挣多少钱？甚至会在满足设计要求的前提下，价格越低越好，利润越大越好。他不会关心太多的产品使用价值。而相反，产品的使用者通常是项目的甲方或者运营方。他们是这个产品的用户和管理者，他更关心的是这个产品的质量，品牌以及他最后呈现的效果。那么在这过程中，我是不是可以让用户去真正的感受产品带来价值，甚至可以去带领他们去体验这个产品的效果。而在采购过程中。甲方的意见往往会有一定的权重。那么分包商在购买产品的过程中也会相应的去考虑和权衡，那么成交几率就会更大。

        其次组织架构同样是影响成交的一个重要因素，想必大家应该听过这样一句话。阎王易见，小鬼难缠。项目成交决策的往往是个人，但这个环节中有其他人参与。虽然这些人没有最终的决策权，但往往他们会影响决策的结果。所以说组织架构是一个影响比较大的重要因素。这个环节中的不同层次的人怎么去应对，怎么去处理，都是一些细微的表现。举个例子。我的产品。由总包方来采购决策者是这家公司的总经理，这个项目的项目经理，他是这个过程的执行者和管理者。他没有最终的决策权。但是她可以向她的领导去推荐产品，去引导最后的成交结果。项目经理下面或许会有采购人。和技术专员，他们同样没有这个采购的决策权。但是他们可以通过自己手里的权力去引导，影响采购方向。如何和决策者去交流，如何和项目经理去交流，如何和下面的人去交流都会有不同的方式。每个项目的结构成分都有所不同，要根据不同项目的结构会有对应的一些决策方案。