浅谈渠道

先说什么是渠道？批发市场？专卖店？商超？

这些都是渠道，但都是大众渠道。就是大家都一门心思的，众所周知的渠道。

现在都说商品不好卖。其实本质上是在说渠道不好做。商品本身是没问题的。

现在做的好的企业，往往不是在传统的大众渠道商取胜。而是进入了一个区隔式的渠道经营。

举个例子：奶粉进入的是各个妇幼保健站与医院的产科，在配方奶中，就使用了其中一款特奶粉产品。将近15年以来，雀巢婴幼儿奶粉为什么占据市场这么大的份额。就是因为，孩子在出生的当天喝到的是雀巢奶粉，这款奶粉比其它奶粉都略微甜一点点。就是这一点点，就使得小孩子敏感的味蕾接收了喜爱度。再喝其它奶粉的时候，就会大哭大闹，换上这个就马上安静。所以，雀巢奶粉在商超里的产品陈列不需要多么的讲究，只需要分类清晰就够了。

其它奶粉品牌就要在包装的设计上，电视广告上等等的平台去占领制高点。使得自己的产品在终端渠道上有一席之地。

在这里，不是告诉大家要这样做。但这就是渠道的事实。渠道是惨烈的竞争。

事后，也会有很多的奶粉商家采用不同的渠道方式进入，比如幼儿园及小学校的课间餐等等。

再举个例子：曾经有个无烟锅王的产品，他们的销售渠道不是使用者。为什么不是使用者呢？他们认为，产品到达使用者手里的交易成本太高，自己没有这方面的市场操作经验。也知道，这样的供应渠道是要相当大的资金做支持。所以，他们把产品渠道定位成了创业型产品。就是鼓励开小型社区专营店，很小的那种。他们把利润故意设计的很高，当然，价格也是很高了。很多没有经验的创业者就想着利润这么高，一定有的赚的心态加盟了。其实，无烟锅王已经完成了产品交易。明白了吗？至于锅卖的怎么样，对于他们不重要。他们只管把这样渠道做到烂为止。当时不到两年的时间，他们的销售额超10亿。

这也是个奸商的例子。

其实，我只是想告诉大家发现自己产品的另外优势有哪些，有哪些是可以在运用的？这是一种思维方式。不要学坏。

再举几个正面良好的例子：先说说双汇，哈哈哈我们只学好的一方面哦。他们的火腿肠是不赚钱的。但为什么不断在市场到处铺货？这是他们背后有通过卖火腿肠产生出来的高利润产品。第一，就是他们通过消耗火腿肠来消耗生猪的收购量，其实，他们是无形中控制了半个中国的猪肉市场，如果你们经常跑京港澳高速路就知道了，上面的到处是从河南双汇下属的各个公司出来的保鲜肉或活猪。国内很多的食品厂都要从那里采购，因为其他渠道采购的难度更大。第二，双汇产品斤商超渠道是不需要进场费的，因为，它与宝洁这样的洗发水一样，是商超的必需品，而且竞争极少。但他们每年卖出的商超渠道费用都高达10几亿。就这事快速消费食品里的行话：带货进场。还有第三第四等等

难道大众渠道，就没有小企业的立足之地了吗？不是的。有。关键是看你怎样把这样的渠道用到极致。

举个例子：设置产品陈列奖。就是终端谁把你的产品摆在最好的位置，你就给他奖励。这种方式适用于小终端制胜上。小终端，就是小卖店，水吧等等这样的地方。

水产品行业，在夏天的时候，你要求卖家把你的水产品放进冰柜里冰镇，竞手就不要放了，或是少放些。这个时候，你的产品一定迅速销售。你可以针对性的进行奖励。这也是在原有的渠道商再次的深耕细挖。

渠道的概念分成很多种，其中还有一种是叫做地皮渠道。

1999年，福建的金鹿蚊香进入北京市场的时候，选择了盘香，为什么不做电蚊香呢？因为这条渠道的战场主要在商超，他们知道自己的实力，进到这样的渠道必死无疑。于是，他们就选择了盘香来大市场。盘香一般都是在小卖店里有售，而且都是远近郊区才会有消费，价格几元钱也不高。但是面对北京这么大的市场怎么来铺货进入这条渠道呢？

北京有个叫五爷的人，可以说是北京当年门头沟那里的老大，很多拉板车的（北京叫板爷），拉黑摩的的都归他管。当时，金鹿的一个销售经理在做市场的时候知道了有这样一个人，就去跟他谈合作的事。就是谈能不能让他帮着给铺货，然后给一定的报酬。五爷答应了下来，不到一个星期，整个门头沟区几百家小店全铺进去了金鹿的盘蚊香。加上价格合理，小卖店的利润比北京松鹤蚊香还高一点，都愿意推这款产品。

第二年，五爷把金鹿盘式蚊香铺进去了北京所有的城区，包括比较远的密云县和怀柔区。后来才知道，五爷用了将近7个月的时间去联合各地的片主来做这个事。后来，不到5年，五爷的队伍不断扩大，又加强了管理，先后代理了蟑螂药，地不漏等等一些适合这条渠道的产品。后来又增加了代收款业务等等。

可惜的是，在2008年初，因为，垄断电话充值卡业务，参与了很多的黑势力，被公安机关打掉了。其实，他要是好好做，也许真的可以把这样的方式做到中国新渠道的经典。

再说一个例子，河北大厂县原来有家生产火腿肠的，后来就是因为大众渠道费用太高做不下去了，后来有个家伙承包下来，专门做给狗吃的火腿肠，主要销往北京的通州县。那里是北京养成风的一个地区，想当年狗的密度快赶上人了。哈哈哈就是这样的销售渠道，把一个小小的火腿肠厂救活了。

渠道有很多，有没有想过做一下区隔的圈子经济销售模式？比如，化妆师的圈子，娱乐经纪人的圈子，美发师的圈子，厨师的圈子，经常团购的孩子妈妈的圈子，但这些不是简单的职业圈子，有的职业圈子很难形成联动性，或者说被点燃的速度会很慢，这样看似圈子的圈子其实不是我们要去找的圈子。

说到这里，我再给大家讲个例子：北京的世纪城小区，几乎家家有烤箱。为什么？就是因为，卖烤箱的那个人每天在上面宣传妈妈每天早上给不爱吃饭的孩子烤个面包什么的？而且，世纪城小区也是北京5大团购最凶的社区之一。就是这样，不到一个月，几乎家家都买了他的一个小烤箱。后来，她又在上面卖烘焙类的书，可以烘焙的主辅材。后来，她自己都说，我最初只是想卖些烤箱，后来发现可以持续的卖下去。

原来搞LED的只是做证劵行业，后来发展到了税务，银行，各个企事业单位，甚至酒吧。其实，这种看似发展的东西，都是在原有渠道上饱和了或是衰败了之后又想出来的更多应用办法。

生产型企业要注意，你的目的是盈利，有时不一定非是要全都靠卖自己的产品来获利。你可以不相信这个道理，但我告诉你，很多的知名企业在很小的时候都在一边是生产者，一边在配套着进行市场进入。包括三枪内衣最开始也是这样，两条渠道一起走，一条是地摊货25元/套，一条是商场188元/套。质量是有差异，但这就是渠道。海尔的电冰箱与海尔电视机想当年就是这样的形态存在。这样的例子太多了。道理很简单：盈利。

这种渠道共进的心态可以是短线，也可以做成长线。

现在遍布世界各地的孔子学院就是中国对外输出文化的一个渠道，也可以中国开始了文化经济的历史进程。这也是进军世界的大渠道。

招聘人员也是，要找渠道经理，这样的定位就会更加的准确，不会盲目的去招什么销售人员。销售人员就是个概念，渠道经理是个很具有现实意义的真家伙。渠道经理现在十分的抢手，因为，他们就是第一线上最优秀的销售人员。

在渠道建设中，有个很有意思的理论---电线杆理论。电线杆理论就是说当你看见一个电线杆子的时候，再往它的后面看一下，看到了什么，再看你看到的那个东西的后面还有什么？然后再左右看，然后再顺着电线杆往下看，看到了路，路上有斑马线，斑马线上有车，什么车，车的边上都是对面有商店，是什么商店，商店的边上又是什么？你会发现，电线杆只是一个原点。其它的都跟它有关，因为都是在一个特定的空间范围内。这就是告诉我们，发现渠道就是要认为任何东西都与我们及我们的产品有关。然后去联系它。这就是渠道建设思想的雏形。

渠道其实是一个个的圈子，如果你发现你现在做的是一根直线，那么你一定会失败，或是越做越累。这条直线只会越来越细。圈子不一样，圈子是可以越做越大，越做越粗。因为，圈子是循环的。更重要的是，圈子可以把一些相关的人或资源卷进来。

在渠道上获得胜利的人都有一个共同的心得：拼命的登上山顶，还不如先占据上山途中的几条小径。当心你在所谓征服了一切的时候，这一切可能已经真正的把你逼到了苦不堪言的绝境。

最后还是举个小例子给大家：前几天去登泰山，遇到卖香的一个厂家，我问他：山上南天门那么高，你怎么上去卖啊？自己爬上去啊？。他说：我才不上去呢。我说：那里有好几个烧香的道观啊。他说：就是因为这帮家伙守着道观，牛X的不得了，价格压的还很低，结款也不及时。这条渠道不能走。我现在都是卖给山下的这帮店家。教给她们怎样卖。他们现在都会卖。你看我叫给他们的广告语：山下请香，山上拜，带着高香，步步登，一路升。还有：登泰山，背高香，步子难，不怕险，有恒心，事必成。还有的更绝的：泰山神仙看着你，拿着高香上山去，说啥都要怜惜你，祝你成功又出息。

就是这样，满泰山都是从山下买香背着上山的人。

本来一个常理的销售环境被聪明的贩卖搞得颠倒过来。渠道再造。

渠道无处不在。渠道的种类有很多种，也有很多的分类。比如：渠道形式，渠道设计，渠道用途，渠道利益，渠道建设，渠道整合，渠道再造，渠道分配，渠道维护，渠道延续等等。