把好处说够，把痛苦说透。

一，销售案例

一个老太婆前往买苹果，但在前两家都没有买，在第三家买了一斤，第四家买了两斤。

摊主一，老太太问，苹果怎么样呀？摊主答，我的苹果很好吃又大又甜，老太太摇头走开了，只讲产品，卖点不探求，需求不知都是无效介绍。

摊主二，老太太问到，你的苹果什么味的，摊主早上刚到的货没来得及尝到。看到漂亮果皮红润应该很甜。答很甜。老太太扭头就走了，她不要甜的，卖的产品一定是亲自体验过亲自试过，体验感受出的才是卖点。

第三家旁边的摊主，看到问老太太，问你需要什么样的苹果，我这里的品类很全，老太太说我要买酸甜的，摊主说我是苹果口味比较酸，你要多少斤，老太太说我要一斤吧，客户需求把握了要了解需求背后的动机是什么？

第四个，旁边的摊主看到主动问老太太，你需要什么样的苹果，探求需求，我这里的品类很全。

老太太说我要买酸点的，摊主说一般人买苹果都是要大又甜的，你为什么要酸的，挖掘更深的需求？老太太说儿媳妇怀孕了，想吃点酸的，摊主说，＂您对儿媳妇真体贴。将来您儿媳妇一定能跟你生个大胖小子，适度恭维，拉近距离，继续说，几个月前附近也有两家要生小孩，他们都来我这里买苹果。＂讲案例，第三方佐证，＂你猜怎么着，他们都生了儿子，＂

构建情境引发场景。你想要多少斤，封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就出手，老太太说再来两斤吧，客户感觉有了一切都有了，摊主又说，橘子也适合孕妇吃，酸甜，还有营养。

连单，最大化购买不给对手机会。您要是给儿媳妇来点橘子，她肯定开心开心，愿景引发，老太太说，再来三斤。好摊主说，你人真好，媳妇真有福气。适度准确拍马屁。

摊主又说：我家水果保证新鲜。将单砸实，让客户踏实。让客户安心，摊主说：您吃好了，再过来。建立客户粘性，老太太走时开心的回头，吃得好，我让朋友也来买！裂变锁客。

前两个商贩总是一味地向客户灌输自己的道理，连客户真正的需求也没弄清楚。这种做法是最让客户反感，效果也最差。作为一个销售，首先应该学会的就是倾听，而不是灌输。

第三个商贩懂得倾听，所以成功地获得了客户的需求，但是他滞留在一个改造信息的状态，总是想办法满足客户的需求，而往往很难真正摆脱被客户牵着鼻子走的困惑困境。第四个商贩，真正做到了顾问式营销，不仅成功地获取了客户的需求，还成功地引导并挖掘了客户的新需求，好比人在盐吃多的情况下才会多喝水。

销售心理学一书中曾说到。要换位思考！

把好处说够，把痛苦说透，这样成交就已经实现了一半！你学会了吗？