读《避开大平台做旅游》

    客路是什么？客路面向整个亚太市场，是旅游目的地服务的Airbnb。客路重点瞄准的旅客群是什么特征？他们在TripAdvisor上看攻略，接着寻找信息，找官网订票，在选择Agoda或Booking.com订酒店，落地后坐地铁或直接用Uber打车，他们不用携程那样的一站式预定平台。

    客路避开大平台，因为内地市场做推广，金额达到亿元级别才有效果。如果客路和成熟大平台进行比较，那么成本大幅提升，但在更广阔的海外市场，没人问客路和携程有什么区别。所以，避开大平台也是现实的选择。

客路如何做的？做出了怎样的成绩？

1、开发客路网站，同步使用简体中文、繁体中文、英文。

2、先开发香港市场，无资金砸补贴、做地推，轻巧战术：只关注有明显需求的用户群，以及已经入境的在地用户。后期再开发其他市场，比如新加坡等。

3、如何推广：针对来自全球各地的旅客，在出行前、出行中、出行后的场景中推广产品。

4、客路营销三个路径：

1）社群：在政府网站搜索旅游报告，分析入港旅客的来源，包括内地、印度、新加坡、韩国等，再根据目标用户不同的活跃社群投放广告。

2）渠道：比如台湾，选择自由行用户最爱的论坛背包客栈投放；比如印度，选择TripAdvisor。在旅客出发前，通过精准渠道推送后，在旅客途中，客路选择交通工具作为广告投放地，比如再香港国泰航空的杂志上可以看到客路APP和优惠券广告，下机后，香港机场快线成为合作方，通过客路预订车票，直接扫描二维码电子票出站。

3）数字化营销：最初数字化营销主攻搜索引擎的关键词搜索优化，包括调整内部架构，建立外链和优化关键词，花了大半年时间，在搜索“香港迪士尼乐园门票”的英文关键词时，客路出现在Google首页。

5、客路目的地产品开发：

1）建立产品数字模型，比如迪士尼、海洋公园每年游客数量，流量和用户量的匹配，游客来源地分布及权重；。

2）花费精力拿下人流量大的优质合作项目：比如迪士尼乐园，比如日本大阪的环球影城（注：一个月飞几次日本，花费3个月拿下环球影城门票代理权），经过合作考察，客路成为合作方，且LOGO出现在环球影城网站首页，共享用户数据。

3）值得注意的是：铺设产品线，完成产品整合后，客路不一定同步拓展用户市场，只有在当地出游人数达到一定量级，用户分析及画像符合客路要求后，客路才会启动地推。

6、客路如何地推：

1）前期参考Uber的“三人模式”，创业三位合伙人，1人负责产品市场拓展和融资，1人负责市场运营推广、人事、财务，1人负责用户运营，包括社区的维护和线下活动组织。

2）后期继续复制客路“三人小组”运营模式，除了社群、渠道及数字化营销的用户推广方式，还规范市场拓展与运营一体化决策的产品开发基本流程：市场拓展人员谈妥新产品合作，必须与运营和推广负责人充分沟通，如果不被认可，可以否决上线。

3）“三人小组”尽量启用当地人，强调负责人跨文化的背景，透彻理解亚太地区不同国家用户的生活方式及出游需求的异同。比如，找新加坡当地人负责数字营销，新加坡年轻人对路演不感兴趣，习惯Twitter或者Instagram。

7、客路的成绩如何？

1）2016年，来自30多个国家及地区的用户在客路上预定了超过500万次的产品。

2）2016年，月活跃用户超过300万（含网站用户）。

3）产品种类从2015年的1000种拓展到了万余种。

4）网站积累了30多万条用户评论。

5）客路APP下载超过200万次，并且在发布当年登上了Google

Play和App Store的年度最佳应用榜单。

6）2015年10月，客路获得由经纬创投领投的500万美元A轮融资，2017年3月2日，客路获得红杉资本中国基金领投，经纬创投、微光资本、华创资本跟投的3000万美元B轮融资。

PS：以上文字是阅读《避开大平台做旅游》文章所做读书笔记，仅用于个人学习分享。