复习《一个广告人的自白》【28】怎样争取客户？奥格威的最后4条建

第二章 怎样争取客户

31【见客户，少说多听得益多】

不管你对那些可能成为你的客户的广告主做多么周密彻底的调查，在你和他们面对面相遇之前，你几乎不可能搞清楚他们是不是真的具备这些条件。于是，你会发现你的处境十分微妙，一方面你在拉他和你的广告公司做生意，另一方面又要套出他和他的产品的各种情况，以便决定你是否真想揽他为客户。少说多听得益多。

32【热情并不总是获得成功的最佳因素】

我有五六次回绝了不符合我们条件的客户，结果发现，拒绝反而激起了客户要求聘用我们的愿望。

33【主动介绍自己的瑕疵】

我总是向可能成为我们客户的广告主介绍我们薄弱的地方。我发现，古董商若是提醒我注意某件古董家具的疵缺，他就会赢得我的信任。

34【老板亲自上阵，唱独角戏】

大多数广告公司派庞大的代表团向那些可能成为他们的客户的广告主提案。公司领导则限于介绍自己的职员，而让他们的部属来说服这些可能成为自己客户的广告主。我比较愿意自己总揽其事。选定广告公司，总是客户公司的老板亲自拍板，董事长就应该由董事长来说服。

精明的公司是不会被人海战术蒙骗的，在猎取生意中成绩佼佼者，无不是仰仗自己的老板唱独角戏。