问题：

美容院要想盈利，光有好的产品、技术跟手法不够的，还要以“销售”做支持。综观二十几年的美容市场，各式各样的销售手法、各式各样的模式、各式各样的顾问公司层出不穷，数不胜数。但方法虽多，一心想着“销”的美容院，“售”却很不理想。问题到底出在哪里？

销售的定义：销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。

因此销售的本质就是你所提供的商品能够满足到顾客的需求。由此可以得知，我们美容院里引进的产品或者项目“销”而不“售”的一个最主要原因就是：

忽略顾客真实需求

美容院往往引进一个新项目后，美容院老板就会给店长、顾问定目标、制订好奖惩机制后，门店所有人为了获取更多奖励，就会围绕着主推项目，逢人就讲、逢人就推销，导致很多熟悉的老顾客反感，甚至敬而远之。

项目推广不出去，覆盖率低，美容院老板就会认为这个项目不好，顾客不接受，就又开始寻找新的项目，这样就会导致一个恶性循环，越有新项目，越邀约不来客人，越邀约不来新客人，美容院项目更新叠代就会越快。这样一个怪圈，美容院的生意也越来越难做……

美容师技能培训不到位

美容师是跟顾客最亲密接触的人，也是顾客最信任的人。但由于新项目、新产品上市，对美容师的培训不到位，美容师的体验及感受不到位，如何让她们去说服顾客购买？

因此新项目一到店，首先要让全店人体验、感受，同时抓紧培训专业的技术及手法，不断地考核、不停地演练（用周老师的训练考管的训练方法），要真正让每个人爱上新项目，爱上新产品，在跟客人打交道的时候，能够将真实的感受与真实的案例进行分享，用心、真心分享，顾客是会感受得到的。

轻易地做出让步

讨价还价是中国人的一大特征。如果你去买东西，如果没有砍价成功，或者店家在非常不情愿的前提下，同意了你的砍价需求，你的心里是不是十分开心？但如果你一砍价，店家就非常爽快地答应了你的需求，你会不会感觉到很失落，甚至感觉到还有更大的砍价空间呢？

因此在了解消费者的心理后，聪明的你就一定会知道怎么做了吧？

总结：

美容院销售一定要回归理性：

一方面要选择良心厂家的的、真的能够帮助顾客解决问题的好产品、好项目；

另一方面也要培训好自己的员工，要让员工讲得好讲得妙讲得呱呱叫！

最后当然要了解消费者心理啦！要知道消费者想要什么？怕什么？然后根据需要去引导顾客，真正从消费者角度出发，满足他们的需求！