你买东西需要正当理由吗？

张大伯的电动车骑了好几年，经常坏。电动车老板劝他买辆价值3800的新电车，他很心动，但是他节俭惯了，觉得旧车修一下还能骑。

老板看出他很犹豫，说道:“你那旧车空间前面空间小，孙女只能坐后面，摔倒了，或者有坏人抱走了，你都保护不了。”他打开新车坐垫前方的儿童座椅，又说:“这样你孙女可以坐在你的前面，你随时可以看到她。难道你不希望她坐的安全一点吗？”

张大伯虽是出了名的铁公鸡，但听到这句话心理防线也崩溃了，15分钟后掏钱付了全款。

我的朋友大学毕业毕业不久，她在商场看上了一件高档连衣裙，标价2800，明显超出了她的消费档次。营业员得知她初入职场后，说:“你肯定不希望同事还把你看作大学生吧？到了职场，穿的成熟优雅这，同事,客户会更加尊重你，给你更多机会。你至少应该有一套职业装，不是吗？”

这句话让她无法抵挡，掏出了信用卡。

这两个例子是我从《爆款文案》中看到的，我基本上没有卖过东西，虽说也做过销售，但是没看到这两个例子之前，我不知道东西还可以这样卖，话可以这样说，可以这样抓住顾客的心理。

去年我也买了一辆电动车，买的时候导购没有说什么，是我自己心里在想，买一辆稳当些的，因为我也是要让宝宝坐前面。所以一开始想买两千左右的，最后买的价格是三千。

如果当时导购知道我买电动车的使用情况，像例子中老板一样劝我，我本来不想买那么贵的，最后估计也会像张大伯一样掏钱。

我上班的那几年，出门经常被别人以为还在上学。那时心里还有点小得意，觉得是自己年轻。看了文中的例子，现在想想其实根本不是那么回事。

是自己的衣着品味出了问题，你穿的像什么才是什么。可惜当时的自己不懂这些，也是没有什么钱买更贵的。如果有人像文中的导购那样引导自己呢，我是不是像文中的朋友一样。

销售真的是一个很神奇的职业，几句话可能就改变顾客原本的目标，引导他像自己设定的目标偏移。但是销售术语还是很有讲究的，首先要了解顾客的心理预期，还有他目前的使用环境。然后组织话语，攻破心理防线。

其实，张大伯买一辆崭新，好骑的自行车是个人享受，是不正当理由。如果是为了孙女的安全这就是正当理由。

买一件奢侈服装是不正当理由，如果是为了职场发展就是正当理由。