会讲故事才是销售高手

      想像一下，你活在3000年前的埃及。你用你的聪明才智发明了当时世界上绝无仅有的产品——“轮子”。你知道法老正在建造金字塔，他们雇佣了很多人力去采石场搬运石块。他们用的方法非常原始，就是用人力拖拽，虽然用了滚木，但仍然效率低下。看到此番场景，你一定会心中大喜，这可是巨大的商机，如果能把轮子卖给法老，那可以挣数都数不尽的黄金呐，你可以住着宫殿般的别墅，躺在沙滩椅上享受着地中海温暖的阳光，喝着从遥远中国运来的鲜榨果汁，周围还有十几个服侍你左右的仆人，随时听候你的召唤。想到这里，你觉得整个世界都是你的了。当你兴致昂扬的找到金字塔的建造者，希望能把轮子卖给他。建造者听完你的叙述，完全不为所动。轮子可以增加效率，但增加效率的方法很多。例如：建造金字塔的是奴隶，奴隶是免费的，增加奴隶的人数即可。大型石块搬不动，可以用大象，大象可以搬运巨大的石头，增加的成本也不会太高。所以，建造者根本不需要轮子。

      如果是你，你会怎么把轮子卖给建造者呢？

        一个好的销售人员，除了能把自己的产品的特征和利益讲清楚外，如果能讲带有情感的故事，那一定会让说服力上升N倍。产品的特性和优点虽然他很有逻辑且非常真实，但他是冷冰冰的理性的东西。人们更容易被感性的东西所打动。客户可以反对你的逻辑，但他不能反对你的情感。销售中运用情感的最好方式就是讲故事。怎样才能讲好一个故事呢？《直效销售》这本书给了我们一个讲故事的框架。

始于未来。在故事开篇就描绘一幅与结果有关的美景——你将帮助客户实现的美好未来与奇妙的结果。一定要让他当主角。

        建造者期待的美好愿景是什么？升官发财，拥有更大的权力或更多的财富。这两者并不矛盾，并且是相互促进的。怎样可以帮他实现这个愿景？这需要获得法老的赏识。如何才能获得法老的赏识呢？

        金字塔的建造通常是法老继位第一年就开始建造了，一直持续到他生命的终结，通常需要30－40年，甚至更长的时间，这是相当漫长的，如果你能在10年的时间内又快又好的建好金字塔，不愧为一个奇迹，必然会得到法老的认可及嘉奖。想像一下那个场景，在一个阳光明媚的上午，法老正和妃子们在御花园赏花，当你禀告他：“金字塔已经建成了”。法老或许会从他的椅子跳起来，非常惊奇的问：金字塔真的建成了？这太不可思议了，你怎么做到的？当你把金字塔的完美方案及运用的最新科技讲述完，法老一定会被你的聪明才智所征服。法老太兴奋了，因为父辈们用几十年完成的事，在他这里十年就完成了。此时，你向法老提任何要求，他都可能会答应你。或许他会直接问你：“你想要什么？”这样的场景一定让人激动万分。

描述如何到达愿景的彼岸。

        想把建造时间缩短三分之一，甚至更短，光增加人力及物力是远远不够的。增加的人力，如果不能增进运送的速度，反而会形成阻碍。大象需要人工驯化，如果大象失控，反而会减缓工程的进度，而且还会造成人力及物力的损失。如果使用轮子，不仅可以将运送速度提升10倍以上，而且原来由20个人运送一个石块，变为4个人即可。如果能使用马匹等，速度可上升30倍，人力可以进一步缩减为2人。金字塔的建造速度肯定会得到显著提升。

描述你将面对的挑战。

        修建金字塔，全面使用轮子并不是一件容易的事。这需要我们都作出改变。一开始很多人可能会反对，因为他们不熟悉，对新生事物有抗拒，这需要我们共同的努力，一起去说服他们。更重要的是，你要说服法老，他可是一个固执的人。

打动客户。

        虽然说服法老有一定的难度，但我们有成功的经验。中国的秦始皇急需在北方修建一座城墙来抵御匈奴的入侵。匈奴的强悍及野蛮让秦王朝夜不能寐。我们轮子的方案成功的说服了秦始皇，用不到十年的时间修建成了万里长城。它给中国带来了一道牢固防御屏障和几百年的幸福和安宁。至此以后，中国人已经普及了轮子，不仅用于战车上，而且还用于农耕。谈到轮子，每一个中国人都会感慨的说，轮子改变了他们的生活。

引入你的价值观。

        轮子不仅仅是一个产品，它是一种改变，一种让一切事物变得更美好的东西。当你在生活中使用它，它能改善你的生活。当你用它来做生意，它能为你带来财富。当你用它来完成一个大型项目，它能帮你又快又好的完成。轮子能给你想要的帮助，只要你使用它，我们也非常乐于提供这样的帮助。

        联系一下你所销售的产品想想，你和你的客户共同面临的挑战是什么？什么是意想不到的障碍？什么令人惊讶的想法帮助你成功？你学到了什么经验？使用上述讲故事的五步法，你也可以讲出精彩的故事。每看一本书，我们都把它拆为已用，这就是把知识转化为自己能力。期待每一次阅读都是一次华丽的改变。