说话的“艺术”

       不知道是自己年纪大了，脱离了社会的话语体系，还是我跟不上时代的脚步。随着90、00后进入职场，对年轻人的说话方式越来越难以琢磨和引导。公司里有两个小年轻，每次和他们开会、谈事情，他们不仅有自己的主张和建议；而且，很喜欢中间随时打断、插话。从小我就被教育：大人说话要诚心听，老师上课要仔细听，领导讲话要认真听。所以，在职场当中，像我这个年纪的人，都会耐心的听完对方的话之后，再发表自己的观点。后来，我渐渐的发现，很多人爱说话，只不过是想找个人倾听而已。

        我是做销售起步的。刚开始接受的销售培训，企业会教我们很多销售技巧。但是，让我印象最深刻的还是“少说多听”这一条核心原则。在聆听家人、朋友、客户、领导侃侃而谈的时候，我们可以从他们所说当中，获取很多信息。有倾述的需求，有对产品的顾虑问题，也有昭示权威的显摆。当我们获取对方足够多的信息之后，就能“对症下药”，找到解决问题的路径。

        我一直坚信：这个世界没有沟通解决不了的问题。如果沟通之后，还是解决不了问题，那只能说明沟通不充分，可以继续沟通，直到双方达成一致意见即可。那么何谓沟通呢？沟通其实就是双方一个互动的过程。我在前面那一段说到“少说多听”原则，在听的过程中，我们一定要给对方一些反馈。比如颔首点头，在对方话语停顿的时候，给几个简单认同的词汇。像“嗯”、“对”、“你说的有道理”等等肯定对方，引导对方继续说下去。

       在谈话过程当中，尤其是在商务谈判场合，一定要准备一个笔记本，边听，边记下对方说话的核心要点，或者当对方提出一些不合理的要求的时候，可以记下来，并马上写出自己的解决办法，以及自己的思路和想法。

       我也研究过那些爱插话的年轻人心态。因为他们没有边听、边记录的习惯，而是带着脑袋在听。他们插话的目的，是担心过一阵，自己记不住。因此，必须立刻提出自己的见解或者反驳，这样才不会遗漏重要问题。所以，我建议正式场合一定要带笔和笔记本，毕竟“好记性不如烂笔头”。当对方阐述完观点和思路之后，再把话题接过来表明我方的立场。这样做，即尊重了对方，又展示了自己的专业能力。

       我一直很钦佩一类人：就是能写又能说的人。在这个社会，有很多人会对做销售的人有看法，更有的人对销售有恐惧，甚至是偏见。其实我们的一生当中，不管是做什么工作，其实都是在销售自己。我在给员工做培训的时候，会告诉他们，我们卖的不是产品，而是卖自己。只有当对方认可你的为人的时候，产品已经是次要的需求了。我喜欢我的行业的最大一个理由就是：一方面我是在把自己的思想装进对方的脑袋；另一方面是让对方开心的把他口袋里的钱，装到我的口袋。

       不过，我也很反感那些强买强卖的销售行为。

       那我们该如何学会“少说多听”呢？这里就把我多年的“职场秘籍”公布出来。点破了，其实也很简单，就是学会提问题。那该如何提问题呢？记住：全世界仅有两个问题！在公布答案的之前，其实我希望读者，或者刚进入职场的朋友，先不要往下看，而是自己想一想“是哪两个问题？”

       一个是“封闭式问题”；还有一个是“开放式问题”。

       封闭式问题的答案只能回答“是”或者“不是”；开放式问题有N多个不同的答案。举例说明一下何谓封闭式问题和开放式问题。当你拿起一个杯子问对方：“这是一个杯子吗？”，对方只能回答“是”，这就是封闭式问题；当你再次拿起同样的杯子问对方：“你觉得这个杯子怎样？”，这个时候就没有标准答案了，这就叫开放式问题。

       如何用好这两个问题，从而起到“少说多听”的效果呢？

       当我们和客户、朋友初次见面，对方的个人信息和诉求都很少的时候，我们尽量使用开放式问题。我们只要对方回答完了一个问题，继续问第二个开放式问题。当我们觉得获取的信息差不多的时候，就可以切换成封闭式问题，把对方的需求引导她所想要的地方去，就会起到“水到渠成”的作用。

        关于如何引导谈话对象到准确的需求，留个悬念，且待下回分解！