《影响力》读书笔记二

第二章 互惠

给予，索取，再索取

    互惠原理所向披靡，适用于强加的恩惠，可触发不对等交换。互惠式让步的两条途径：一是它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；更关键的二是由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。高度有效的顺从技巧：“拒绝-后撤”术，也叫“留面子”法。先提大要求，后提小要求。拒绝-后撤手法似乎不光刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。

      如何拒绝呢？一概排斥是不合适的。倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。以善意回报善意，可对销售策略却没这个必要。