《谈判力》———原则谈判

    这本书是由哈佛大学教授，罗杰，费希尔，国际谈判协作组织顾问，威廉，尤里，哈佛大学谈判项目副主任，布鲁斯，巴顿联合编著的关于谈判的书籍，提出了原则谈判的理念，提倡寻找共同利益，为共同的目标提出解决方案，非常有助于个人在商业，甚者是生活之中作出最佳的选择。

让我们温故一下本书的全书的主要内容，本书分五部分，

第一部分 问题，不要再立场上讨价还价，立场谈判，不断采取新立场，放弃就立场，但是立场上纠结无法实现三个标准，达成明智的协议，有效率的谈判以及友善的谈判。

原则性谈判：有四个基本要素

1.人：把人和事分开

2.利益：着眼于利益，而不是立场

3.选择：为共同利益创造选择方案

4.标准，坚持使用客观标准。原则谈判注重基本利益，互惠方案和公平标准，这通常导致更明智的谈判结果

第二部分谈判方式分四个小章
1.把人和事分开，2.着眼于利益，而不是立场，3.为共同利益选择方案，4.坚持使用客观标准

人是谈判的对象，有喜怒哀乐，忽视人的感受，往往带来灾难性的后果，在谈判前，都要问一下是否对人际关系是否重视？此外谈判者都有实质利益和关系利益。立场谈判把谈判者实际利益和关系利益对立起来，人际关系能够将这两种利益一分为二，需要从认知，情绪，交流入手。要有清晰的认知，需要了解对方的想法，站在对方角度换位思考，讨论各自对问题的看法以及让对方参与其中。

      要承认并理解对方的情绪，让对方发泄情绪，不要对情绪的冲动作回应。采取象征性的姿态，来化解对方的情绪。

    交流，没有交流就没有谈判，认真聆听并理解对方的意思。说出你的想法，争取对方理解，只谈自己，不说对方，有的放矢，对事不对人。是彼此为合作者，大家一起冷静地去寻求有利双方的公平协议。

着眼于利益而不是立场

利益是问题的关键，对立的立场背后既有共同的利益，也有冲突的利益，首先确定利益，站在对方的角度换位思考，考虑对方的选择，要认识到最重要的利益是人的基本需求。包括安全感，经济利益，归属感，获得他人认同。能主宰自己的生活。列一张清单，讨论利益，描述你的利益，承认对方的利益。

为共同利益创造选择方案

有四大障碍阻止人们创造多种选择的方案，1，不成熟的判断，2，寻求单一答案，3，以为馅饼的大小是不变的，4，他们的问题应该由他们自己解决。

解决以上障碍，要尽可能扩大选择，不寻求唯一方案，寻找共同的利益。

坚持使用客观标准

无论你对么理解对方利益，善于调和双方利益，你都得面临残酷现实，那就是双方利益互相冲突。凭借个人意愿调和分歧将付出巨大代价。越是用公平原则，效率原则或科学标准解决具体问题，越能够达成公平的协议。在原则谈判中存在两个问题。如何制定客观标准，如何运用客观标准。市场评判，道德标准，以理服人，并乐于接受合理劝说。

第三部分 但是.......分三个小章节
1.如果对方实力更为强大怎么办？2.如果对方不合作怎么办？3.如果对方使用卑鄙手段怎么办？

保护好自己，运用好底线的代价，除了底线外，还应当有替代方案，对方越是强大，你更要依据原则谈判获益。

如果对方不合作怎么办？

不要攻击对方的立场，而是透过立场看利益，不要替自己的想法辩护，欢迎批评和建议。考虑邀请第三者进行调解。

第四部分 结论
你需要做到心中有数，在实践中学习，灵活运用原则谈判方法。

    关于本书常问的10个问题

    如果问题在人该怎么办？如何针对性格以及文化等方面差异及时调整谈判方法？等等，让我们在各种问题前能够从容应对。

    最后不管怎样，不要生搬硬套本书观点，要量体裁衣，根据实际情况，找到合适你的方法，最大限度的发挥你的谈判实力。

    只要你付出辛勤的努力，就会有回报，这完全在于你自己。

《谈判力》———原则谈判