充分理由：说服的最高境界是什么【心理学通识】

2024-01-10 本文已影响0人哦一只叶子

来源：得到李松蔚心理学通识109

如何让人际关系正向地影响他人？

1、不仅仅是影响行为，还要影响态度，让这个改变可持续。

2、影响不是操控，对方应当是心甘情愿的。

（1）无效的影响方式

例如，用奖励、惩罚、讲道理等方式让孩子学习，可能会适得其反。

（2）为什么无效？

认知失调理论。孩子给学习找到了充分理由，例如“为了买玩具而学习”“为了不挨揍学习”“为了满足父母期待学习”，有一天我没有想要的东西、父母揍不动我、不想被他人期待限制时，学习的动机就消失了。

（3）怎么才能有效影响？

应当给“学习”这个行为留下解释的空间，不给提供充分理由，让人自己说服自己。

“登门槛效应”。人际影响的一种途径，先提出低一点的请求，对方答应后（自愿同意而非被软磨硬泡），就会无意中调整他的态度，努力为这件事找到支持性理由。

例如买衣服，对方没有要求买衣服的情况下，不断帮忙搭配，当人试了很多衣服后，就会自己给自己找理由，或许我是喜欢的，不然不会一直试，对方人也很好，没有逼我买，是不是起码要选一件。

（4）为什么会有效？

人本身就是最擅长自我说服的动物。

“决定变成信念”。比起我说服自己这样做，很多时候是我这样做了，我就说服自己相信它。

例如面对购买高价平板犹豫不决时，不管最后买还是不买，人都有理由说服自己。买了就会说产品体验极佳，做的很对；没买就会说省下一大笔钱，做的很对。我们都会从生活里去筛选、裁剪有利线索。

有时候对方开始的行为已经反着来了，例如不学习打游戏，这个时候怎么影响对方？

为对方换一个解释视角。

例如“从青铜到王者需要很多时间和精力，你是怎么做到哒”“你真的很能坚持，遇到困难也不放弃”，来帮助对方看到同样行为背后的不同解释，对方就有可能把这样的自我认同挪向学习，“既然我游戏里也能做到克服困难，学习上是不是也可以”。

为什么这样有效？

“自我知觉理论”。有时候人不是“认为我是什么人”，再“做出什么事”。而是系统1先“做出了什么事”，然后系统2回头看，解释说“我是一个什么样的人”。

通过不一样的解释，我们可以给对方增加自我认同的弹性，给予积极认知的可能。但是这不是为了掩盖错误，而是找到错误行为后的正向动机，增加改变的希望。

本章的收获是

很多时候为什么讨论、体验有效，就是把解释的空间留给了对方，有了更多自由解释的空间。

也让我意识到原来太想让人改变时，对方反而会把我作为他要改变的理由，从而失去对那件事本身的内驱力。之后再想让他人改变时，可以先引导对方一个小的符合改变方向的行为，让他自己解释，不给最终的答案，反而能引发对方长久的思考和自我说服。

例如在团体里，引导学生做出一些互相帮助和理解的小的行为和动作，再让其他人表示感谢，让他获得良好的情感体验，但老师不过多去解释，让学生沉浸其中，再自己去思考和反刍“我是什么样的人”。