从“不”到“行”你需要兜几个圈

“始终记住：销售的本职工作不是做陈述，而是拿到订单。”

      市面上关于销售技能的书五花八门，每个专家都在教我们如何卖东西，忽然出现一本书告诉你万一被拒该如何。如此眼前一亮的标题，首先选题新颖其实也算销售中吸引客户的技巧之一吧，这本书便是《当客户说“不”》。

     这本书所要传达给读者的理念是，销售的过程并非“单纯向客户推销产品”这样一条直线，而是如何说服客户的循环。

     从图片中的“准备”开始，“与客户建立融洽的关系”、“了解客户需求”、“向客户展示问题的解决方案”这些其实就是以往在所有与销售相关的课程中必学的基础。书中也有简单的帮助读者复习一遍，继而重点强调最后一个要点：“收尾”。所谓的收尾，就是你要向客户表明你是来卖产品的，不是说故事的。作者认为这一点是最尤为重要的关键，虽然说“花若盛开，蝴蝶自来”，但是万一蝴蝶“鼻塞”闻不到花香呢？？？很多人在这个关卡开不了口，一是害怕被拒，二是不知如何开口。书中有针对这两难给出相应的解决方法，不要让客户抢走你的话题主导权。

     当你表明来意，不外乎两个结果，要么与客户谈判价格等细节拍板拿下订单，要么就是一个大写的“不”。遭遇痛心的拒绝，请不要急着灰心，马上沿着虚线进入第二个圈，把“不”转变为“现在不”。这时候你要做的“准备”已经不再是销售前准备，而是分析客户为什么说“不”。

      1、产品问题？（思考有没有解决的途径）

      2、服务出错？（检讨失误，向客户道歉）

      3、不会说话？（例如，“可以安排我和你们领导通话吗？”【陷入死角】 “安排我和领导通话需要经过什么程序呢？”【开放性提问，制造机会】）

       4、时机不对？（市场面临淡季问题）

       ......

      只要客户所说的“不”不是指“我就不买你们家的产品”这样的恶意，每一次销售都可以周而复始的循坏说服客服。只要能拿下订单，多兜几个圈又何妨。有时候在同一个客户身上多花些时间和心思，比敲更多的门撒网捞鱼更值得。

因为，

“如果你放弃了，你就只是给这些客户做了下热身，让他们从下一个销售人员手里购买产品。”