一 态度改变：降低目标对抗力的技术

1.1 态度改变有效性探究

• 提高改变者的影响力
• 增强信息传递的冲击力
• 降低接受者的抵制力

1.2 增强信息冲击力的方法

1. 选择信息传递的方式

• 明示，暗示，诱示
• 明示：公开，大量，逻辑强行冲开对方的心扉；
• 暗示：隐蔽，间接，潜移默化绕开对方的心理防线
• 诱示：公开，间接，利益辅之以需要的满足，诱使对方接受信息
• 明示的信息必然会引起接收者的对抗力，所以暗示的方法可以减小目标的对抗力
• 暗示不像明示一样富有逻辑性，通常也没有大量的信息，用点来进行信息的传递。
• 诱示也是点示的，且是间接的，用利益诱惑。

2. 完善信息传递的技术

• 循法而语-遵守言语沟通的法则
• 言随旨遣-注意言语的调控
• 有的放矢-针对对象，选择形式
• 言为心声文如其人-保护自我本色
• 言想照心相通-把握特定关系本色
• 到什么山唱什么歌-利用语言场景
• 什么时代说什么话-语言的时代性
• 随机应变操纵自我-人格的升华

1.3 降低目标对象抵抗力的技术

1. 信息选择

• 认为是真的就接受（与认知一致）
• 认为是假的就抵制（与认知不一致）

当不平衡时，就会产生矛盾，进而引发内心的压力，这个时候需要通过调整达到重新平衡。

2. 降低目标对象抵抗力的技术

• 打破对方内心平衡，引发认知失调。
• 拉近之间心理距离，大目标小步子。
• 分析对方内心需求，满足实际需要。
• 了解被改变者个性，知彼乃是基础。
• 创造良好的氛围，借助环境影响力。

二 个体的个性特征

1. 个体心理-个体层面的管理

• 内在动力系统-动机激励
• 内在指挥系统-态度改变
• 内在特征系统-个性管理

2. 人格组成

• 人格倾向性：需要，动机，态度，信念
• 人格特征（个性）：气质，性格，能力，兴趣

3. 人格特征（个性）- 气质

• 气质是一个人心理活动的动力特征，是人生来就具有的，受个体生物组织制约。
• 气质具有差异性，特殊性。脾气。
• 江山易改本性难移也指的是气质。

希波克拉底：体液气质分类

• 胆汁质：直率，热情，易怒，急躁，果敢，精力旺盛，情绪易冲动，明显外倾
• 多血质：敏感，乐观，亲切，轻率，活泼好动，富有生气，反应迅速，喜欢与人交往，注意力易转移，具有外倾性。
• 黏液质：安静，稳重，坚毅，淡漠，反应缓慢，沉默寡言，情绪不易外露，注意力稳定但又难以转移，善于忍耐，具有内倾性
• 抑郁质：胆小，孤僻，行动迟缓，精力不足，忍耐力较差，情绪发生慢且强，善于观察和体验别人不易察觉到的细小食物，缺乏果断和自信，具有内倾性。

4. 人格特征（个性）- 性格

• 性格是人对现实稳定的态度及习惯化了的行为方式特征。
• 性格的构成要素：
  • 性格的态度特征
  • 性格的意志特征
  • 性格的情绪特征
  • 性格的理智特征

克雷奇米尔：生理体型分类

1. 所有人都具有精神病的各种症状；
2. 精神病人在某一个方面最不加掩饰最突出的展示了人的特点，因此精神病就是正常人的代表。

• 瘦长型：分裂性格，不善于交际、沉静、孤僻、神经过敏；
• 矮胖性：躁郁性格，善于交际、活泼、乐观、感情丰富；
• 强壮型：粘着性格，固执、认真、理解迟钝、情绪爆发性。

5. 人格特征（个性）- 态度

斯普兰格：价值态度分类

• 理论型，例如理论家
• 经济型，例如实业家
• 审美型，例如艺术家
• 社会型，例如慈善家
• 权力型，例如政治家
• 宗教型，例如宗教家

6. 人格特征（个性）- 心理倾向

荣格：心理倾向分类

• 荣格将性格分为【外倾】和【内倾】两大类。
• 外倾，是指个体把兴趣和关心倾向于外部课题，并形成习惯化的状态。其特点是情感外露，自由奔放，独立性强，决策果断，领导能力强，善于交际，易轻率。
• 内倾，是指个体把兴趣个关心倾向于自身，并形成习惯化的状态。其特点是谨小慎微，不善交际，适应环境困难，缺乏实际行动。
• 内倾和外倾的人可以构成不同的思维、情感、感觉、直觉。

7. 人格特征（个性）- 能力

• 能力是心理活动效率上的特征，是人与人能否顺利完成任务的心理保证力量上的差异。
• 保证力量越强，效率就越高。

能力差异

• 能力表现早晚的差异：时间差异
• 能力的类型差异：质的差异
• 能力发展水平的差异：量的差异

三 个体针对性管理

个性针对管理之术

1. 测量每人的个性类型，建立个性档案
   • 前提是：知人
   • 知人成为管理的最基本要求
   • 知人、知面、知心
   • 使用科学的力量进行测试
   • 经验形成一套观人之术，例如诸葛亮著名的七观法。
   • 不管是观察还是测试，要形成一定的指标，用来度量一个人的活动行为。

行为分类

• 权力型性格

  
  

• 关系型性格

  
  

• 执行型性格

  
  

• 疑虑型性格

  
  

2. 在安置组织成员时，要将能力作为选择员工的最基本标准，要实现能力水平与工作岗位要求相匹配。

   • 让人把岗位发挥的最好
   • 一定要排除裙带关系，按照岗位要求选择人。
   • 管理应依据能力类型用长避短
   • 不同能力实施不同的管理方式
   • 为最佳年龄期的人创造用武之地

3. 职位是人与事结合的最基本单元。每一种职位都要求人们具有相应的心理、行为和特点。选择和配置员工时，要尽可能考虑到个性因素，使人岗匹配、人事相宜。

   • 因材施管、因人而异，针对员工的不同气质、性格特征，实施不同管理；
   • 管理中要引导员工建立扬长避短的工作模式。

4. 管理者都有自己的个性，必须根据自己的个性特征设计最适合自己的管理模式。

5. 管理者应该注重培养员工良好的人格特征。了解个性形成规律，形成员工优良性格培养的内外环境，持续不断得影响和塑造员工的人格，引起人格特性的变化。

四 课程额外收获

诸葛亮观人七法

• 问之以是非而观其志
• 穷之以辞辩而观其变
• 咨之以计谋而观其识
• 告之以祸难观其勇
• 醉之以酒而观其性
• 临之以利而观其廉
• 期之以事而观其信