如何确定你的谈判筹码？

谈判其实是赤裸裸的权力游戏。在谈判过程中，真正重要的是，谁有求于谁。当甲方有求于乙方的时候，无论甲方再耐不住性子，也得强迫自己听完对方讲的话。

一、检验自己的筹码

首先要检验自己有什么筹码是对方想要的，这才是关键。这方面主要表现为五点：

1、资源。第一个是资源，包括物质、金钱等。

2、情报。情报就是信息，是有用的，甚至是经过系统整理的。尤其在现在，各种信息情报本身就是一个筹码，就是一个权力。

3、行为。行为是创造出来的，是无中生有的东西。比如小孩哭着向大人要糖，就是在拿不哭这个行为来作为谈判筹码的。

4、渠道。我们常常讲“渠道为王”的概念。传统渠道很重要，现在的APP、抖音等新渠道也很终稿。当然，是品牌更有power（权力），还是渠道更有power（权力），是跟社会、科技的发展相关的。比如在中国可能品牌更有谈判筹码，但是在印度可能渠道就很有谈判的筹码。

5、声望。有的时候，谈判的筹码不见得是获得实质的好处，而是获得一种声望。比如能作为一家知名品牌的供应商，这就是一个有价值的身份。

二、锁住自己的立场

前面我们分享的几个筹码是为了推动对方。但是，对方也可能来推我们。所以，我们需要锁住自己的立场。

1、退路

要锁住自己的立场，第一个筹码就是要有退路。有了退路就不会被对方勒索，可以抗拒对方的压力，甚至让对方知难而退。

谈判就好比是要推动对方移动位置。一方面，我们可以通过通过资源、信息、行为、渠道、声望推对方，让对方拿东西来交换，节节败退。另一方面，我们可以锁住自己脚，给自己留足够的退路，让对方推不动。

2、时间

时间也是一种锁住自己立场的筹码。如果时间很充足，那可以等，可以耗。对方要是着急，就会退让了。

举个小例子来说。一家店在傍晚快要打烊的时候，对客户来说，时间就是筹码，可以好好谈。假如5点打烊，客户4点半去，就是好时机。当然前提是商家这一天业绩不怎么样，客人少的可怜，所以才会便宜处理。如果商家门口游人如织，那肯定也不行。

谈判桌上的权力，是彼此的认知，不是事实。让对方相信你有时间，跟你真的有时间是一样的效果。所以，在谈判的时候可以虚张声势，没有时间也要装的有时间，沉得住气。

总之，谈判是一种权力游戏。我们可以通过通过资源、信息、行为、渠道、声望推对方，让对方拿条件来交换，节节败退。同时，我们也可以锁住自己脚，给自己留足够的退路，表现出时间很充足、不着急的样子，让对方推不动。