对明年工作的思考

写作+工作，越写越快乐！越写越进步！

本周一公司销售总监到南宁拜访经销商，走访市场，我全程陪同，两天下来，受益匪浅。简单总结，以改进未来的工作。

一、关于销售总监

当年市高考状元，浙大毕业，高材生。毕业后成为宝洁管培生，这可是从6000份简历中挑3个人的职位，一做就是9年。在BDF先后任职几个重要岗位，去年成为我们的销售总监。

他给我的感受是非常睿智，幽默，知识面广，反应快，思路清晰，洞察力强，特立独行且正确，还特别接地气，真正做到“见人说人话，见鬼说鬼话”，跟A客户和B客户聊天，风格和内容完全不一样。而且非常精通业务，不受他人影响自己的判断和决定，相信他能带领团队走在正确的路上，越来越好！

这样一位牛逼人物，有很多值得我学习的地方。有句话说的很对，你想成为牛人，最好的办法是从物理上接近牛人。

二、行业发生的变化

这两年，行业变化很快。

1、电商销售增长迅猛，实体店业态化妆品店，便利店，包场商发展很快，传统KA卖场，超市经营困难，举步维艰。我们对未来趋势要清楚，顺势而为。

2、消费升级。人们手里有钱了，追求更高价位，更高品质的商品，包括进口品。

3、经销商洗牌，很多小经销商做不下去了。

三、公司的变化调整

1、首先是产品升级，包括引进多个品类的进口品（女士脸部护肤，身体乳，手霜，男士护肤，进口发水沐浴露），推出更高品质和价位的商品，逐步弱化、替代现有低端产品。妮维雅预计明年会有更多的产品升级包装，并涨价。美涛1月份推出男士高端定型系列。产品有了更多组合拳。对销售来说也有了施展空间。

2、经销商条款的变化。一是进口品，舒蕾高端线，给经销商以底价模式操作。二是发展包场商，COS渠道经销商，覆盖新兴潜力市场。

3、进一步减少销售人员，特别是BA。其中一部分通过合同政策的调整，转移给经销商。厂商进行专业分工，公司关注品牌和产品，渠道策略，授予经销商更多的销售自主权。

4、聚焦重点品牌和渠道。重点提升妮维雅和美涛，全面开花。舒蕾则根据区域实际情况操作，关注重点省和重点渠道。

四、明年我的工作计划

1、顺应市场和公司的变化，聚焦主推高端产品，把费用和人力、赠品物料集中投入到高端产品，同时减少低端基础产品的特价折扣，提高效率。

2、重点提升妮维雅和美涛，引进高端新品，扩大、美化基础陈列，多开展店内体验活动。

3、舒蕾高端线，高举高打，实行高额奖励。

4、关注重点渠道和客户。

5、培养人。人是推进所有工作的关键。一是提升业务人员的综合能力，重点是开好周会，以及到店带培，通过实战锻炼人。二是抓好BA的培训，打造专业，有激情的零售团队。只有这样才能把高端产品卖好。