当顾客问完价格后就没下文了，你该怎么办？

2017-04-19 本文已影响19人零叫兽

顾客：“看你朋友圈经常发的那款产品，我想再了解一下”

销售员：“好的，感谢您的关注，我们这款产品是XXXX研发，XXXX明星代言，具体的功效是......”

顾客：“你卖的这款产品多少钱，有没有优惠？”

销售员：“这款产品的价格是.......”

顾客：这款产品的价格怎么这么贵啊？

销售员：我不觉得贵……

上面的这些情况你是不是经常会遇到？其实不论是做微营销还是线下销售，凡是涉及销售的几乎都会有这些情况。试问大家，究竟是什么原因让买家不吭声了呢？是价格高吓跑了顾客？还是价格低让顾客觉得不是正品？亦或是因为沟通话术不恰当让顾客觉得你不专业？……笔者将结合过往的一些经验跟大家一起来探讨一下这些问题。

关于价格问题的处理方式：

作为销售员，当顾客问及产品价格时，你要做的就是不要与顾客在价格上纠缠不清，而要把更多的时间精力放在凸显产品的价值上，把顾客的注意力转移到产品的价值上。

当顾客觉得你的产品价格要比其他品牌的价格高时，首先要认同顾客比价的心理，同时要强调自己产品的优势，就是比其他品牌强的地方。就拿快递一哥顺丰来说，在国内它的收费是最高的，但为什么还有人愿意去邮寄顺丰呢？因为它的安全、效率、保障做的是最好的，所以消费者愿意去为这些服务买单。

同样对于我们产品销售来说，只要你能呈现出比其他品牌做的好的地方给顾客，，当顾客觉得你的产品是物有所值时，那成交起来自然就容易了。

根据一般情况，当顾客问完产品价格后不说话会有几种情况：

1、顾客对产品还是比较感兴趣，只是对价格还有不同意见。（顾客比价心理）

针对这种顾客，可以从产品的价值感出发，充分强调自身产品区别于同类产品的突出优势，还可以收集一些同类产品的价格，从产品研发角度出发，算一笔账给顾客听，让顾客清楚你的产品的每一笔成本支出，从而促进成交。

2、顾客确实因为资金问题而无法购买。（产品价格超出预算）

对于这类顾客，可以用分解法和时间成本来说服，首先一款好的产品的使用时间要比一般的产品要长一些、效果要好一些，这一点银行的分期付款思路大家可以借鉴，当你一次性拿出这么多钱去还款来时感觉是有些压力，但是当你分担几个月来还时就比较轻松些。

所以你可以将这款产品的价格以年为单位，换算为每一天的支出费用，比如一款298元的产品，按年来算折合每天不到1元钱的支出，对任何一个人来说都是可以支付的起，而且还可以换来一个好的体验，何乐不为呢？

3、顾客对产品的了解还不深入，觉得可买可不买。（模棱两可）

对这类顾客，销售员应该在产品的介绍上下些功夫，尽量把的产品的卖点凸显出来，而且要浅显易懂，能量化的尽量量化，不能量化的通过案例来说明，不断的刺激顾客的购买欲望。

其实销售最好的做法是和顾客真心实意的做朋友，如果是做微营销那就多去关注他的朋友圈，点赞、评论、互动是必须要做的，如果是线下门店销售多去跟顾客互动，挖掘他的真实需求。只要方法得当、坚持不懈的去做，销售成交就比较容易了。