出于被重视的需要，一旦在认知或决策过程中出现失调，人们倾向于竭力为自己的看法和行为辩护。《社会性动物》_艾略特·阿伦森 乔舒亚·阿伦森

认知失调理论

认知失调是一种紧张状态，当一个人持有两种不一致的认知时便会发生，不一致的认知可以是观念、态度、信仰等。

失调什么时候最有可能发生

（1）行为需要自己负责；

（2）行为与自我概念冲突；

（3）行为造成严重后果；

（4）行为不可挽回，难以更改。

失调会使人感觉不快，这种不快使我们想方设法地减少失调，我们是如何减少认知失调的？

（1）改变认知，使它们趋于一致

（2）增加认知，缩小原有两种认知的差距

减少失调过程有哪些特点？

（1）减少失调的过程在通常是无意识的。

（2）个体主义不明显的社会，减少失调更普遍。

（3）自尊心高的人通常会感受到更大的失调。

（4）不可挽回易导致失调

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决策过程中的失调

人们在作出某个困难的决策之后（涉及大量时间或金钱），人们几乎总会经历失调和自我辩护。下面我们来看消费决策失调与不道德决策失调的案例

消费决策失调案例：小方买车

买车前：小方在纠结买燃油车还是电动车，搜集资料权衡各种利弊后，决定买电动车。

买车后：小方开始和其他车主讨论自己的车如何低碳，如何智能，逐渐忽略碰撞危险和刹车不灵敏的事实。

决策失调：电动车缺陷的事实和小方购买了电动车的认知不一致。小方通过忽视电动车的缺陷来减少失调。

我们已经看到：对喜欢对象的任何负面认知，与选择了它的认知之间会产生失调；对没有选择的对象的正面认知，与没有选择它的认知之间也会产生失调

不道德的决策失调案例：小方作弊

人们如何减少不道德的决策的失调？一个诚实的人怎么会变坏呢？反之，怎样才能让一个人变得更加诚实？一种方法就是通过让他做出某个艰难的决定产生失调。

抄还是不抄：小方参加了超级难的分班考试，考试座位正好挨着学霸，小方能轻松看到学霸的答案。那么问题来了，抄还是不抄？

如果小方作弊：小方想“在某些情况下作弊也没啥。只要没有人受到伤害，也不是不道德的事情，这是人性的一部分。”

如果小方没作弊：为了证明“放弃一个好分数”是正当的，小方必须让自己相信：欺骗是不对的，是最卑鄙的事情之一。

在这个例子中，同一个小方，仅仅是做出了不同的决定，就可能改变他对欺骗的态度。

登门槛效应

从上面两个例子我们可以看到：人们一开始只是做出某个很小的、冲动性的决策，但最终的行为可能已经偏离最初的目标。

心理学中的登门槛效应，就是通过要求帮小忙来促使人们同意帮大忙。如果家长利用登门槛效应教育熊孩子会怎样呢？

内在理由和外在理由

人们需要为自己的观点、决策、行为找到理由。

理由分为外在理由和内在理由。

外在理由：金钱利益、被强迫、赞美取悦、惩罚等

内在理由：关联价值观的内部理由。

我们通过小方作弊的案例来看外在理由和内在理由。

严重惩罚强化了外在理由

如果小方所在学校的校规：作弊开除。小方没有作弊，在严重威胁情况下，他有一个现成的答案：“我没作弊是因为，作弊会被开除。”

轻度惩罚帮人形成内在理由

如果小方所在学校的校规：作弊重考。就允许小方形成自己的内部理由：“我不作弊是因为欺骗是不道德的”这可以帮助小方形成一套永久的价值观。

奖励也是一样的。让别人做不愿意做的事，较小的奖励更容易使别人相信这是他发自内心的，之后即使没有奖励他也有可能坚持下去。

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竭力去辩护

如果一个人为了达到某种目标而经历了一段艰难或痛苦的经历，那么这个目标就会变得更有吸引力——这个过程叫做竭力去辩护。生活中有很多竭力去辩护的现象。

如果你准备加入两个读书群：一个读书群无门槛加入，另一个读书群要求打卡读书21天才能加入，都加入后你可能更加喜欢要求打卡的群。

为什么那些花费了时间和金钱来健身的人，即使没有达到预期目标也会感到满意？好多人会通过改变过去的记忆来说服自己取得了进步。怎么改变呢？多想象在开始训练之前，是多么的不健康。

人们如何为残忍辩护？

人们需要说服自己是正派、有理智的人。

如果人们造成了明显的伤害，人们可能会告诉自己，受害者应该得到他（她）所得到的。

战争中，士兵对于自己是好人的认知与他在伤害别人形成了失调。所以他们用残忍的名字称呼敌人，通过使敌人非人化来减少失调。

人们如何为不可避免的事辩护？

当出现既消极又不可避免的境况时，人们尽力使不愉快的事情得到最好的解决。

让孩子们相信将来吃蔬菜是不可避免的，他们会说服自己蔬菜并没有那么坏。“我不喜欢蔬菜”的认知与“我将来会吃蔬菜”的认知是不一致的。为了减少失调，孩子们开始相信蔬菜并没有他们以前想象的那么讨厌。

失调理论的实际应用

失调理论能够解释和预测人们违背常识的行为。从谣言如何传播到人们如何改变他们的态度和行为，从采取安全的性行为到减少种族偏见。

如何让人们认同自己不赞同的观点？（小心PUA）

要求个人发表与自己观点相悖主张的演讲，由此引起失调；人们会通过改变他们的态度减少失调，使之更符合他们的说法。

如何让们愿意帮较大的忙？（小心套路）

从小忙开始，循序渐进。人们所做出的承诺和付出会不断累加。

如何让人们多做他们已经同意的事情？

需要让人们意识到自己的伪善，让人们想起自己认同却没有真正践行。

失调理论的启发

如果我们把时间和精力集中在保护自我上，我们将永远不会成长。我们应该试着以非防御的态度直面自己的行为，不断从错误中成长。

1. 更好地了解自己的防御和失调倾向。

2. 认识一次错误行为并不能定义我，除非我不断为自己辩护。

3. 通过培育强大的自我来了解和认识自己的错误。