01影响力的武器
现在我可以坦白承认了，我这一辈子，一直是个容易上当的家伙。兴许，我这种一贯的傻瓜蛋状态，解释了我为什么会对研究顺从性感兴趣:到底是什么因素让一个人向另一个人说了“行”?哪些技术能最有效地利用这些因素，带来这样的顺从性?我想搞清楚，为什么相同的请求，按某种方式说出来会遭到拒绝，稍微换种方式说却会一帆风顺呢?
本书内容围绕这六大原则展开：分别是互惠，承诺和一致，社会认同，喜好，权威，稀缺)。从它们的社会功能来讨论它们，看看顺从专家们如何将之整合到购买、捐赠、让步、选举或赞成等请求之中，使之发挥出巨大的力量。
01影响力的武器 | 武装自己
人类在研究中发现，低等动物有所谓的固定行为模式，其中甚至包括极为复杂的行为序列。这些模式的一个基本特点是:每一次，构成模式的所有行为几乎都是按相同的方式相同的顺序发生的。
这套系统里有个很怪的地方，触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。通常，触发特征只是来犯者整体上微不足道的一小方面。有时，颜色就是触发特征。比如，动物行为学家的实验指出，雄性知更鸟只要看到一丛红色的知更鸟胸羽，就会做出有敌人侵犯自己领地的样子，凶猛地攻击它。可只要你取掉那从红色的羽毛，哪怕是摆上一只惟妙惟肖的雄知更鸟玩具，前者也会对它不理不睬。
看到触发特征轻而易举就能骗得低等动物作岀不恰当的反应，我们难免会有点自鸣得意。且慢，有两件事我们千万要搞清楚。第一，这些动物的自动化固定行为模式在大部分时间都运作良好。第二，我们也有着自己预设好程序的磁带，尽管它们一般是对我们有好处的，可激活它们的触发特征也有可能愚弄我们，让我们在错误的时候播放磁带。
一个众所周知的人类行为原则认为，我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。因为人就是单纯地喜欢做事有个理由。
事实上，模式化的自动行为在大部分人类活动中是相当普遍的，因为很多时候，它是最有效的行为方式；另一些时候，它则是必要的。你我生活在一个极端复杂的环境中—一说不定是地球有史以来变化最为迅速的了，为了对付它，我们需要捷径。哪怕就是短短的一天当中遇到的每一个人、每一件事，我们也不可能把相关的方方面面都辨识出来，分析出来。我们做不到，因为我们没有是够的时间、精力和能力。相反，我们必须频繁地利用我们的范式、我们的首选经验，根据少数关键特征把事情分类，一碰到这样那样的触发特征，就不假思索地作出反应。
有时候，人的行为并不适合所处的情境，因为即便是最准确的范式和触发特征都不可能回回管用。我们容忍这样的不完美，实在是因为并没有其他的选择。没有了这些特征，我们只能傻站着——慢慢分类、鉴别和校准—一本该采取行动的时机飞逝而过。种种迹象表明，将来我们会更严重地依赖这些典型范式。充斥在我们生活里的刺激会更为复杂、变数更大，我们必然要越来越多地依赖捷径来应对、解决它们。
英国著名哲学家阿尔弗雷德·诺思·怀特黑德( Alfred north whitehead)就认为这是现代生活不可避免的一个特点，他断言:“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。"
比如优惠券，我们其实希望它能完成双重使命:我们不光希望它省钱，还希望它帮我们节省思考如何去做的时间和精力。当今世界，我们需要优惠券的第一点优势去解决荷包吃紧的问题；同时，又需要它的第二点优势解决更为重要的脑力吃紧问题。
人类之外的生物大多都是本能的响应序列，人类却不同，我们的自动磁带通常来自通过经验习得的心理原则或范式。尽管效力各有高下，但有些原则也能够极为强烈地左右人的行动。我们从小就接触到这些原则，它们对我们的影响也十分普遍，所以，寻常人很少察觉它们的力量。可有些别有用心的人却看穿了这些原则，把它们当成了触手可及的武器——也就是自动影响力武器。
本书中描写的大部分影响力武器都具备若干相同的要素，我们已经探讨了其中的两点，一是这类武器有能力激活一种近乎机械化的过程；二是只要掌握了触发这种过程的能力，人们就能从中渔利；三是使用者能借助这些自动影响力武器的威力，这种武器就好像一根沉甸甸的大棒，只要用了它，就能让另一个人乖乖就范。
人类在认知方面有个原理，叫“对比原理”。两样东西一前一后地展示出来，我们怎样看待其间的区别，对比原理是有影响的。简单地说，要是第二样东西跟第一样东西有着相当的不同，那么，我们往往会认为两者的区别比实际上更大。这样一来，如果我们先搬一种轻的东西，再拿一件重的东西，我们们会觉得第二件东西比实际上更沉；而要是我们一开始直接就搬这件重东西，反倒不会觉得有这么沉。
