做销售的那些日子(2)--销售课程的四个步骤（下）
上一篇文章讲到销售的前两个环节，这一次我们来聊聊后两个环节。
不知道大家有没有接到过这样的电话，他们不知道在哪里要到了你的电话，当你接听电话的时候，发现对方在问你，“喂，***，你好，我这里是***，想邀请你参加本周六在***的***课程......”这些课程可能是提高英语口语，可能是提高演讲能力，又或者是IT互联网等相关的技能。这就是电话邀约，有些公司是直接采用电话销售，这样的邀约成功率一般较低，而我当时所在的公司则是经过了前两个环节的铺垫，才到打电话的环节。
确认
每到周五晚上，我们都会把在各个推广地点收集到的家长电话、信息，整理到自己的Excel表格中，并打电话给家长，提醒他们不要忘记周末的体验课。我们打电话会有一套话术，并尽量要求爸爸妈妈带着孩子一起来，这样更方便家长当场作出决定。
我们把打电话的话术写在本子上，并跟同事反复演练。好几个同事跟我一样刚来不久，说话非常紧张，只是把话术背下来，不懂得随机应变。
大家开始打电话了，我看着他们打了一个又一个，而我拿着手机迟迟不肯拨出。
已经是晚上8点，不打完电话就不能回家。“终究是要迈出这一步的，加油！”我为自己打气。
“你好，是***小朋友的妈妈么？我是***，上次我在少年宫门口向您介绍过我们的课程，您还记得么？……”
打电话的过程中，并没有我想象中的那么顺利，家长会问各种各样的问题，很多问题不知道如何回答，支支吾吾说不清楚。
有的家长反复打了好几个电话都不接，有的家长说周末临时有事不能来了，有的家长说路程太远，有的家长嫌课程太贵就干脆不来体验了……
我们会把确认来参加体验课的家长姓名写在黑板上，方便安排。看着同事一个个上去写名字，我的内心有些着急。
最后，大家都打完电话了。看着黑板上的名字，这是我们一周的成果，别的同事都有五六个家长名字，而我只有一两个。
师傅看着我没有说话，只是叫我先回家，而我的内心早已失落万分。
攻单
到第二天，我们早早的来到公司，把上体验课需要用到的教具准备好，把座椅摆放整齐。在体验课开始前1个小时左右，我们还会打电话提醒家长。之后，我们在公司楼下准备迎接家长的到来。
事实上，就算是我们把每一步做到位了，仍然有一些家长临时变卦。家长是否来参加体验课决定了我们的绩效，如果家长不来，就意味着我们这一个星期的努力白费。所以，很多同事都因为家长的临时变卦，痛苦不已。
在体验课的过程中，我们也要时刻把握上课进度，观察家长和孩子的状态，并记录下来。体验课结束之后便是最后的“攻坚战”。我们会根据对家长和孩子的了解，向他们推荐合适的课程。由于这个环节比较关键，由经验比较丰富的销售来做，我们则在旁边跟小孩玩，避免小孩影响到他们聊天。
有的家长会说回家再考虑考虑，有的家长则会因经济条件等方面的原因而推迟，有的家长则来过很多次，只是纯体验，只有极少数的家长豪爽果断，觉得合适就报名了。
灵魂深处的拷问
日子一天又一天的过去，那段时间刚好市场不好做，就连经验丰富的前辈也只是开一两单，更别说我们这些新手，这样的情况持续了好几个月。
有一天，吃中午饭的时候，有两个年轻女孩在聊天，见我在旁边坐着，就顺便跟我搭话：“你是哪里人呀？”
我说：“我是广西那边的！”
他们继续问：“为什么会想到来广州呢？”
我说：“想来大城市看看！”
年轻女孩：“那你现在工资多少？”
“现在还没有开单，只能拿到底薪，大概……3000多！”我不好意思的说道。
他们觉得有些不可思议，说道：“在大城市，我们每个月花五六千都觉得不够，你是怎么生活下去的？”
我：“还好吧，现在勉强能够维持生活！”
年轻女孩：“你是不是没有上过大学？”
我：“不是，我是本科生。”
他们更吃惊了：“那你为什么要选择做这份工作呢？”
我说：“我......喜欢做教育！”
旁边的大哥开始帮我解围：“人家是有梦想的，你们就别瞎问了！”
……
跟他们聊完，我开始发出灵魂深处的拷问：“我是谁？我这是在干嘛？我到底该去往何方？”......
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