青果教育｜从0到1，新校区第一批生源该怎么招？
新年伊始，青果商学院邀请承德青果加盟区校长张贺做这次开年分享。承德校区2017年8月签约青果教育，成立不足五个月，但成绩斐然，今天就请张校长分享他的成功经验。
青果教育-承德校区校长张赫▲
作为青果的加盟校，相信我们都一样，有相同的地方，也有不同的地方，从没有资源到积累资源。
今天跟大家交流的话题是：“新校区第一批生源该怎么招？”
相信很多学校都会遇到这样的问题：在一个地方新开了一个校区，之前在这个地方没有品牌的积累，等于是从0开始做市场，那么，这个时候怎么办呢？招生怎么开展？
我的答案是：结合产品做营销，让效果为品牌背书
开始分享前，简单说一下我们校区的情况，我是17年8月份签约青果教育的。9月开始组建团队，开始的时候是5个人，随着校区的发展，现在已经有30多号员工了。
11月进行第一次市场预热，12月初开始第一次招生引流活动，从今年1月开始做寒假班和春季班的招生。
团队建设我就不多说了，这是万里长城的第一步，校长工具包和运营经理都讲过。今天我主要结合青果的产品谈谈如何招生运营。
市场预热阶段
在方向基本正确的情况下，要做出完美的计划是一件比较困难的事，如果认准了方向就立刻走出第一步，才有成功的可能。
为了避免风险，我们可以小步慢跑、快速迭代。只要我们行动了，在执行中逐步把小问题一个个的解决了，逐步解决大问题去实现目标。
基本的团队搭建完成后，11月开始第一次市场预热，主要以品牌宣传为主，结合扫楼、地推、打陌拜电话等方式进行同步推广。
在这个过程中，我们通过“组建试课班”的方式打造口碑、组建团队、搭建学习社群。
1、组建试课班
作为一个新校区，我深知团队还不成熟，也怕砸了牌子，导致口碑全无。
所以，我们就找身边朋友的孩子组建一个“初一试课班”，内容以总部的教材为主，开展归纳总结课。效果特别好，朋友们也很认可我们。
2、实施“每日一题”计划
将简单的事情做到极致，你就会成功！在这里我不得不说总部的“每日一题”计划，这是一个特别好用的工具。
尤其是在新校区无生源、无口碑、无师资的“三无”情况下，可以快速帮助校区建立学生和家长社群。
这里我简单讲一下我们的“每日一题”计划，除了在试课班和一对一班的群实施，我们搭建了很多免费的讲题社群，在这个过程中不断完善社群方案。
还有一点要注意，“每日一题”是开展“千题计划”的排头兵，是基础。
建群后，我们的老师在题库选题，录制讲题视频，晚八点投题，给学生充分的时间先做题。30分钟后再投放讲题视频，并进行答疑。
在这个过程中家长的反映相当不错，对青果也相当认可。实际上“每日一题”替代了家长的每日辅导，弥补了小城家长不会也懂如何辅导孩子的尴尬境遇。
家长对千题计划高度评价▲
从小事做起，请记着，魔鬼都在细节里。
每日一题的真正意义，是在一个课后家长辅导领域中迅速占领用户心智，然后再寻求转化留存。
当然还有很多环节需要注意，比如社群是怎么搭建的、家长是怎么找的、讲题需要注意什么等等的细节问题等等。
3、每天60个高效陌拜
作为培训机构，陌拜电话是无论如何也绕不过的话题，提高咨询师陌拜效率，打好陌拜电话，是管理层必须要考虑的。
通过青果总部运营经理耿老师的培训，我们主要运用“校长工具包”里的每日工作轴安排工作，每人每天拨打60个陌拜电话。在这里，我要强调，不要把陌拜电话打成骚扰电话。
特别是咨询师在跟踪电话时，常常避免不了各种拒绝谩骂。很多咨询师在得到这样的回复后，心情特别糟糕，提不起精神，甚至会影响接下来的工作。
这个时候，作为校长要会及时和咨询师沟通，定期了解状况，做心里辅导。
分析原因，根据不同情况，不断调整咨询话术，帮助咨询师创造招生条件，而且要经常更换一些引流活动。
第一次招生引流
经过一个多月的市场预热，12月初的时候，我们开始第一次招生引流活动，采取低价引流策略，组建期末冲刺班360元学8天16课时（周六周日上课）。
同时，为了寒假的招生，我们也推出了一个优惠政策，就是报寒假班赠冲刺班，当时招了103人，转化率特别高。
还有一个小插曲，原计划期末冲刺班结束后正好赶上学生考试，结果当地放假推迟了20多天。于是，我们决定续加三周的课，但是，加课名额只给报名寒假班的学生。
讲到这里，很多校长和老师就会问了：“我们的价格更便宜，有时候哪怕是1块钱或是免费，也很少有家长愿意来，有时来了很多，但续费的没几个，有的答应来了，但是到场率很低。”
如果只有流量，没有留存，一切都是瞎耽误功夫。只有低价班后能留下的，才是真正属于你的。
在台湾有个续班率标准，是“987”。就是说，小学阶段的续班率在90%，初中80%，高中70％才算合格。
按这个标准来看，我相信80%的学校都不合格。为什么呢？
我认为是细节上的问题，这种低价班大家都会做，但是能不能做得好，细节才是关键，这里我分享几个关键性细节。
1、合理创造沟通条件
第一，通过了解，我们发现当地教师和家长对错题本很重视，都要求学生整理错题。
于是在陌拜电话的时候，就把青果错题本用上了，家长反馈特别的好，孩子再也不用花大量时间抄写错题，拍照上传来校打印即可，真正做到了三方共赢。
在此，我建议各位校区要充分利用好这个工具，让招生事半功倍。
第二，就是邀约家长把试卷带来，让我们老师给孩子出个诊断报告。分析孩子的学习情况，有助于科学认识到孩子的学习问题，找出薄弱环节，从而更有针对性地调整学习策略，提升成绩。
总之，就是创造校区与家长的沟通条件。
2、实施千题计划
关于“千题计划”，总部有详细的方案，大家可以找你的运营经理咨询，具体我就不浪费时间讲了，这里只谈我的经验和感悟。
（1）通过本地新媒体、自媒体、便民公众号、朋友圈、微信群宣传等方式进行覆盖性宣传招生；
（2）以“千题计划”作为噱头建群，这时我们把“每日一题”的班后群改成了班前群，开始实施千题计划方案。当时，建了15个群，累积2000多位当地学生家长。
在群里由咨询师发布题目，鼓励孩子讲题，老师负责点评，学生互动由咨询师来做。弱化老师的存在感，如果家长想了解青果，就会添加咨询老师了解。
（3）社群要做好，群规少不了。建设高价值社群，杜绝无效社群，是一种提高社群转化效率的好方法。
我们的社群就是要建立家长、校区和学生之间的强链接，增加三方黏性。
社群建设要开好头，把门槛建起来，群规一定要严，建立淘汰机制，杜绝家长转发各种文章刷屏、无关链接、心灵鸡汤等。
接下来通过利益驱动，持续的输出内容，把群的价值做起来，防止家长不重视这个群。
3、服务升级
根据总部的要求，我门在1月中旬进行了一次服务升级，主要从教学品质和教务服务上进行升级。只要你能给学生家长提供超预期的教学服务，那续班就是顺理成章的事情。
提高咨询师陌拜质量，提升咨询能力，开始着重邀约一对一和班课，维护群组，准备线上线下对接工作。
注意：搞活动可以，但要杜绝讨价还价，要正规，不轻易妥协，树立起青果的品牌形象。
持续爆款活动
一月下旬我们开展了3次招生引流活动，结合线上线下的资源进行联动，最终保证寒假班和春季班的招生效果。
1、青果讲题计划
今年1月下旬的时候组织了一次讲题活动，可以说是非常成功，学生踊跃报名，家长也积极参与。
讲题掠影▲
具体的活动方案是和总部沟通后，结合实际情况最终确定的。这里我就不细讲了，大家也不想听，我只说几点经验教训：
（1）活动一定要收报名费
针对要不要收报名费，活动前做了一次讨论，决定不收费。结果是一百多人报名，但最终到访率只有50%。所以说报名费还是要收的，不用多，三五十即可。
（2）活动过程中不推付费课程
活动中，家长主要是观看拍照分享。咨询老师主要以答疑为主，不主动推广收费课程，只聊学生学习情况。
这时的家长防备心很强，抵触情绪也会很高。即便推了，家长也会考虑很多天，搞好关系建立信任度才重要。
2、青果归纳总结课
这是一个不容忽视的招生工具，我们采取低价切入，邀约了60多个学生来校体验3天的青果归纳总结课。
最后一天借机推出全年优惠价，为了凸显机会的稍纵即逝，我们限定只有一天的报名时间，过期恢复原价（这一点确实落到了实处），当天就有50%的孩子报了全年的课程。
第一天，要让让家长有印象，看这个课程和后期上课是一样的，拍照摄像，留下孩子们的精彩瞬间。
第二天，开会讨论，判断家长有无需求，调整相应话术，由咨询师负责回访，因为他们很了解孩子的情况，不要浪费时间和精力，集体背单。
第三天电话咨询，在沟通话术里植入寒假班课程，再阐述优惠政策是由总部统一下发的。
我们要做增值服务，不要盲目做打折优惠，避免陷入到讨价还价的尴尬境地里。
可以是用赠送礼品、赠送课时、抽奖返现等方式做活动。以后，家长报名的时候会问还有活动吗，而不是直接就要打折。
注意一点，抽奖返现，一定是先交钱，再抽奖，前后顺序不能乱。顺序反了，扣除返现额再付款，课程价值就有了折扣。
3、讲题训练营
充分利用讲题计划的推广宣传，在2月5号，开始为期三天的讲题训练营。和之前一样，也是在第三天，推出春季班的优惠活动。
讲题训练营掠影▲
通过讲题训练营，让家长和学生看到自己的进步和成绩，比如表达力、解题技巧、做题速度、做题准确度、逻辑思维能力等等，提升学生自信，激发学生的讲题，家长会特别感激这种服务。
有时候，我们花在目标思考上的时间太少。思考目标这件事很难，我们不愿意去思考，一味地埋头干活。
其实，方向比努力更重要，不要试图用战术上的努力来掩盖战略上的懒惰。
当然，青果还有很多优秀的工具，比如“青果双师课堂”、“青果错题教学法”、“青果翻转任务”、“七步教学法”等等。
当你深入的去了解、去思考、去挖掘，你会发现，青果已经给你明确了方向，提供了方法，你要做的就是结合实际去执行，并在执行中理解，运用之妙，存乎一心！
青果教育——承德校区
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