第二章 越舒服，越要警惕_要警惕特别合自己胃口的人

人性确实很奇妙，我们都鄙视趋利避害的人，但其实每个人都在趋利避害；我们也会去谴责嫌贫爱富的人，但其实，我们都有些嫌贫爱富。

这不是胡说，而是有根据的。先假想一下，一个陌生人穿着破烂，一看就是一副穷人相，在那里大谈特谈该怎么赚钱，你会相信他吗？多半会觉得这个人在吹牛。可是，如果是一个衣着考究的陌生人，一看就是那种成功人士，说着一样的话，你是不是就会觉得可信得多？从本质上讲，这就是嫌贫爱富。

我们常常这样“以貌取人”。

以貌取人也叫首因效应、第一印象效应。这是可以被利用的。

最典型的，就是我们都会接触到的各种销售人员。就拿直销为例。成功的直销企业，很少让自己的员工直接跟客户介绍产品，而是先跟选定的客户聊天，谈人生、谈理想。我就曾接触过这样的销售人员。他并不跟我谈他的产品多么好，而是装作一个想要结识更多朋友的人，与我接近，然后寻找共同话题，陪我谈心，以此取得我的认可，让我逐渐放下戒备。对于这样一个热情的陌生人，人们总是热衷于接受的，我自然也不例外。于是，交谈了很久之后，我们互留了联系方式。

之后的日子里，他对我很关心，比如天气变化了，会发短信提醒注意等。总之，这是一个热心且体贴的人。就这样，我们很快似乎彼此就成了朋友。这时候，他会正式以朋友的身份推荐我用他们的产品。这就是利用首因效应来掌控人的方式了。

他们吃定了一点，人们对主动来卖东西的都有戒备，会出于首因效应的影响而疏远这种人。于是，他们将自己的目的放在最后，先利用首因效应来获取你的认同。当认同建立之后，再去展开自己的营销。这种方式管用吗？相当管用，直销市场可是一直非常火爆的。我们不否认直销人员卖的东西中有很多实用的。但总体来说，目前这个市场上的大多数产品，还不很规范。在这样的环境中，我们就需要提高警惕了，充分了解首因效应是很有必要的。

总结：当我们想要结识新朋友的时候，一定要注意，要最大可能给对方留一个好的印象。同时，当一个让我们印象极好的陌生人出现的时候，我们也要充分思考一下，是我们终于遇到了一个投缘的朋友，还是对方在企图掌控我们。