琴剑江湖之一 昨夜星辰

已经很久没有在这里发文章了。

不是不想发，是不想滥竽充数的堆砌文字，或者说不想“为了写而写”。今天突然回到这里，并不是“出走半生，归来仍是少年”的感觉，而是从一个起点到另一个起点。

消失的这半年，去了华东和华南很多城市，兜兜转转，依然在祖国的版图里翻飞，在午夜侯红眼航班，或者清晨的早班火车，已经不再为了这样的场景刻意的听来自Beyond的《早班火车》或者迪克牛仔的《三万英尺》。无论A380或者其他大飞机多大的推背感，也无法让我像在中冶期间出差第一次飞行重庆到郑州一样，充满新奇和期待。

是的，爬升，速度将我推向椅背，模糊的城市，慢慢地飞出我的视线。

第一次因为工作的原因，因为川北一个煤电工程项目，陌拜之后的三个月里，一直紧跟，直到成就项目的落地，说起来也不多，几百万而已。

早晚会理解，这些只是数字。

但是，收获巨大，谨慎、敏锐和当机立断成为这个案例中的主题词。

做销售最难的是了解客户的真实需求和了解客户在这个时间节点产生需求的原因。而这些分析不仅需要有敏锐的洞察力，也需要如履薄冰，但是核心的应该是能够用俯瞰的视觉来看这一件事。

虽然《孙子兵法》告诉我们知己知彼，百战不殆，但是现实的项目销售中，如果我们用太多的精力去关注对手的动态，难免顾此失彼。

毕竟，这个世界是此消彼长的。

这几位领导已经荣升到成都总部的高位，偶尔会有短信来往，其实有没有来往已经不重要，毕竟有些项目中间故事太多，大家都不愿意彼此被记住。正如徐志摩那首《偶然》：

我是天空里的一片云，

偶尔投影在你的波心——

你不必讶异，

更无须欢喜——

在转瞬间消灭了踪影。

你我相逢在黑夜的海上，

你有你的，我有我的，方向；

你记得也好，

最好你忘掉，

在这交会时互放的光亮！

《菜根谭》说得好，风来疏竹，风过而竹不留声。故君子事来则心始见，事去而心随空。

可惜，读懂这些，已经是盛年。

并且，已经略有疲惫。

有时候点开携程和航旅上到过的城市，飞过的痕迹。心中的所得的怅然应该不是用“一路走来，如同雪地的足迹，深深浅浅”这么简单。

每个城市，都有故事，风云激荡的人物，有的已经作古，有的已经失去自由，有的继续无比彪悍或者飞扬跋扈。

行人莫问当年事，故国东来渭水流。

西北的客户，无论如何也无法想象，作为一个饮食品牌的省区代理商，通过商会结识了时任省委常委的一个重要地级市的书记之后，扶摇直上，以此在开发区大肆拿地，记得我们的设备进场时，从高速路口到他的工厂，是警车开道，用交通管制的方式在路人惊愕和侧目中完成交付。那几年拉风到了极点，以至于我们的售后服务也乐意飞到这里。听说他们出事是一个自治州的领导被扯出刑事案件，不知道怎么回事，当时已经在省委常委高位的领导从网站上撤下，随后就是你懂得。银行很快对他发出还款要求，结果很多部门开始查。荣耀到极致悍马因为两个月无人问津洒满灰尘，直到法院拍卖才焕然一新。

毕竟有些事不是丹书铁券可以阻挡的，即使是钻石券也就那样。

时来天地皆同力，运去英雄不自由。

后来有一次他居然打电话给我，好在我十二年不换号码，以至于今天回顾这件事有素材。

我依然如同当年，本来也未曾改变。

电话中，他问起当时的一个备件电话，后来得知是要换地方做点小的产品。放下电话，帮他落实了厂家的号码，并且联系好了告知他。他在电话那头一再感谢，表示有机会再过去他所在的城市作客。

我是很乐意的。

尽管我们不期待风霜的光顾，但是风霜的覆面，仍有温暖，不是更好么？

说到这里，前不久，在一位石化公司领导家作客，正好，他朋友的小孩子过来了，买的KFC全家桶，吃了一点之后，小孩子不吃了，下午又要离开这个城市。我出门的时候，领导叫我把这个全家桶放在外面的垃圾桶上方。特意交待不要放在小区里，因为流浪汉进不来。然后交代了一句话，人嘛，都有窘迫的时候。所以我按照他的指示，端着这个全家桶走出小区放在地铁口旁边树荫下的垃圾桶上方，用一个地产DM单覆盖。

我想，这样的事没必要用“但行好事，莫问前程”来定义，但是，善意无处不在。以至于我在心中久久的致敬这位领导。

记得苏州玄妙观的屋檐下镌刻着“回首见福”，大抵如此。

这段时间，越来越追随自然的境界，不是老了，也不是懒了。而是明白，有些事是争取来的，但是有些事也不是争取来的。重要的不是争取或者为了争取做出的布局，而是分清值得争取与否。

道德经说：为而不争，利而不害。

其实很难在世俗的功利下把握这样的尺度，稍微偏私游移，便是万劫不复。

十一年销售的生涯，某年，单身狗在美丽的苗岭，二十二天里，每天七点跑去客户酒店，拉着他下楼吃肠旺面，晚上聊到深夜，偶尔没有话题就会有恐怖的静默，这些天，只差和客户睡在一起，直到漫天的雪花在这座山城肆意飞舞。望着凝固的霜花，望着楼下圣诞节和元旦节的气氛，倩影双双，勾肩搭背，十分有伤风化。明明是虐狗的节奏，在这样的冬夜十分严寒，所以也曾动摇，要不要这样坚持，每次客户的手机振铃响彻，我就开始紧张，开始清空自己的负面情绪，以备新的咨询。这个项目，我跑到楼下打印了十几回合同，以至于和打印店的小妹混得十分熟络，估计再呆半月，就可以牵着小妹的手去正规影院看电影了。

当我拿到客户的合同和预付款的电汇单，小心翼翼的拍了彩信发给领导，领导让我速速归队。在山峦起伏的机场上空翻飞，飞往北方的天空。

后来我侥幸作为部门主管，教育新入职的同事，要有这样的坚持，但是走到今天，我觉得不是原因不仅仅是坚持，而是客户别无选择。

客户别无选择的原因很多，可是，他怎么可能告诉你？

所以，客户的视野是我评价项目的重要依据。

印度有句话，我们老得太快，聪明得太迟。不是么？

即使我告诉我的圈子里所谓打单的诀窍，难免会刻舟求剑，邯郸学步。

所以，大道至简，应该没有诀窍可言。

昨夜，看书到很晚，凌晨两点仍然能听到天上有晚点的航班飞过，我在想，他们是谁？

感谢关注姑苏熊公子公众号，半年以来，杳无音信，今日回归。

但愿，刘郎才未尽，暮雨复燃灯。