如何做一个会谈判的人？05142019

谈判在我的印象中，就是一个零和博弈，比如说，你去买衣服，你出价低了，商家赚得就少了；两国争领土，一国多了，另一国就少了；两个小朋友争抢一个玩具，一个小朋友玩了，另一个小朋友就玩不了了。总之，谈判就是一场“不是你死就是我亡”的战争。

我们换一种思维，想想能不能让谈判变成你好我也好的双赢局面呢？答案是肯定的。

星期天是小明的生日，爸爸来到商店，想给小明买辆自行车，看到一款最新款自行车，于是想买。与此同时，小丽的妈妈也看中了最新款自行车，因为小丽星期六要去参加自行车比赛。

双方父母都看中同一款自行车，但自行车只有一辆，而且每一方父母都有充足的理由拿下这款自行车，怎么办？

商店老板通过沟通了解到，小明惦记那款自行车已经很久了，而小丽只是为了参加一场比赛，于是老板建议，由小明爸爸买下自行车，但先让小丽使用，参加星期六的比赛，双方父母欣然接受。

在现实生活中，一般情况下，我们不会坦白自己的内在需求，就比如买自行车的双方父母，口头上只是表达要买自行车，但为什么要买自行车呢？一开始的双方父母都没有说，于是对立就开始了。但双方都了解彼此真正的需求后，才有可能达到双赢的局面。

两个小朋友都想吃橘子，但橘子只有一个，怎么办？按普通的思维，最好的办法就是你一半我一半，很公平。两个小朋友或许也能接受，但有没有可能出现这样的情况，一个小朋友喜欢吃橘子，另一个小朋友喜欢拿橘子皮泡茶。

很少有人能够准确地表达自己的需求，就像那个想要橘子皮的小朋友，你直接说你要橘子皮不就行了嘛，但很遗憾，就算是我们成年人，也会犯这样的错误，你不信嘛？那你去听听职场新人的自我介绍，大部分人是多么不善于准确地表达自己。

两个学生在图书馆看书，一个学生想要关窗，另一个学生想要开窗，因此两人吵了起来，这时图书管理员过来了，很轻松地解决了这个问题。你知道是怎么做到的吗？

管理员问同学A，你为什么要关窗，同学A回答：外面太吵。

管理员又问同学B，你为什么要开窗，同学B回答：里面太闷。

知道了彼此的需求，事情就好办了，管理员关上外面的窗户，噪音变小了，又打开了里面的窗户和门，并安排同学B做在靠窗位置，里边也通气，矛盾解决。

如何做一个会谈判的人？通过询问为什么，了解到了彼此的需求。通过转换思维，零和博弈是可以转换为双赢的局面。