总结实践141

291028~魏鸿超

2017年7月2日（连续第141总结）

今日目标完成情况：

1:医院案例100%

2.抄写概念5遍 100%

3:人情做透固化 100%

一.课程总结提

关于若是厌恶话术的应用。买了你会得到什么，不买你会损失什么。前者一般话术，后者结合人的心理特性更具说服力。

提问：

1厌恶损失话术的本质是什么？

2厌恶损失话术的本质就是通过对事情的提炼结合人的心理特征的一种让客户更容易接受的表达方式。

3厌恶损失话术的目的是什么？

4厌恶损失话术的意义何在？

5厌恶损失话术应该如何运用？

6按照目标细分如何做厌恶损失话术的锤炼？

7首先确认客户厌恶的不喜失去的东西，具体的是钱，是事，还是名

8其次提炼总结自身产品的价值所在和能给客户提供的价值所在？

9而后思考把带给客户的价值转换为客户不选择会损失什么

10最后把客户厌恶的不喜失去的心理和产品的价值及不用的损失结合起来，做阐述方式的锤炼

11按照纵向目标细分来说应该如何锤炼厌恶损失话术？

12首先参考艾维做事法，结合目标细分把所有要做的事情依据主次排序

13其次对所有主要问题做聚焦单爆，逐一递进

14锤炼厌恶损失话术的过程中应该如何结合激发个人优势？

15首先我分析个人都有哪些优势，，可以是自身也可以是资源也可以是方法，然后和话术做关联加以利用。

16锤炼话术的过程中如何改变过隐藏自身劣势？

17自身劣势先做提炼，可以是产品公司或者个人，然后结合话术过程中做隐藏，隐藏不了的可以做改变可以通过讲故事的方式做粉饰

18从竞品角度考虑发现其话术上的优点优势并加以学习借鉴

19从竞品的角度市调分析其话术的劣势通病，做差异化阐述满足客户不曾被满足的需求。

20锤炼话术如何结合讲故事，赋予人文气息，使之更容易为人所接受

21锤炼厌恶损失话术的最大问题是什么，应该如何解决？

22最大的问题应该就是掌握尺度和时机的问题，这个需要我们在实践中大胆尝试应用，小心得总结提升

23锤炼厌恶损失话术应该如何借力？

24借力市调客户信息发现厌恶点

25借力竞品优缺点，话术优点收为已用话术缺点扩散放大做差异化

26借力自身周边资源进行话术的验证

27厌恶损失话术锤炼应该如何从整个销售话术角度去考虑模式问题，打造一套属于自己的话术套路

28锤炼厌恶损失话术应该如何把个人的价值观，能带给客户的价值，通过这样一种话术的阐述让客户接受？

29锤炼厌恶损失话术中关于销售绕不开的价格问题应该如何去解决？

30价格品质服务麻烦几个相关联然后利用厌恶损失话术去做阐述

31锤炼厌恶损失话术应该从投资规模和阶段帮助客户做分析分解，让客户在整体上看到方案的优越性

32锤炼厌恶损失话术从营销的角度去做，帮助销售，帮助拉进客情关系

33锤炼厌恶损失话术应该从服务的角度戳中客户痛点。服务的频率，及时，便捷等都是客户痛点

34锤炼厌恶损失话术应该从增值服务角度考虑，这个能够给客户额外带来的价值是什么，会损失什么？

35锤炼厌恶损失话术应该从利益驱动角度去做结合，没有利益就没有动力，客户要有实实在在的利益才可以

36锤炼厌恶损失话术应该从准入门槛角度考虑，让客户没有压力，由易到难

37锤炼厌恶损失话术应该从信任角度考虑，让客户感觉是为了客户的角度考虑问题，增加信任感。

38销售过程中为何要做锤炼厌恶损失话术？就是为了击中客户心理痛点，把沟通效果最大化