纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行

前段时间，我发了一篇关于“土耳其客户”的文章，很多评论都说不能做，是碰上土耳其骗子了，在此感谢各位知友的提醒。但也有一些朋友，评论就不那么友好，说是刚接触外贸的，这个骗术都识别不出来等。

我想澄清的是，客户形形色色，不能以部分谈话的内容来判断一个客户的好坏，也没必要把一个客户就一棍子打死。社会太复杂，客户的层次也太复杂。

我为何在与这个土耳其客户交流的过程中，一直犹豫不决，主要还是我们进行过几次视频通话，他在视频中展示的服装厂规模，服装样品间都是非常规整、有秩序。而当下的疫情，作为业务的出发点，肯定是越多做越好，因为一些老客户都在萎缩，只能靠新客户来增加一些业务量。最终放弃掉这个客户，也确实是感觉风险太大了，主要是这个付款方式，完全是依赖客户的信誉度。另外没有和这个客户操作过，确实心里也一点底都没有。

做外贸，主要的收款方式就是电汇和信用证。而土耳其客户谈的方式相当于后电汇，也有点类似于托收的性质，完全就是靠客户的诚信度。

说下电汇，也分前TT和后TT。前TT的话，是对出口方来说，最有利的，几乎是零风险的。也就是说，一般在装船前或出提单时，客户就把所有货款都打过来了。而后TT的话，就是客户拿到货再付款，假如客户诚信度有问题，抓住一个质量问题来扣款，作为出口方来说，是一点办法都没有，所以，后TT是要慎用的。

再说下信用证。按照教材上的说法，信用证一般是要等客户开出后，我们才能安排生产、装运等后续环节。但在实际订单操作时，因为交期紧，若一定要等客户信用证开过来再安排，估计交期也就来不及了。而假如你不答应客户的要求，客户有可能就转单到别的地方去做了。所以，在我们实际订单操作中，一般只要在出运前，客户的信用证能到，就没有什么问题。当然，也确实会有信用证不开来的风险，这也意味着订单取消了。

再说下信用证承兑的问题。教科书上反复强调，信用证依据的是银行信用，是比商业信用更高级别的信用。但我们最近操作几个孟加拉信用证的单子，客户已经承兑，有了付款日期，但付款日期已经过去20来天，我们还是没有收到货款。让银行帮我们催，银行也是一脸无奈。银行回复是，可以帮我们催，但催的电报费200要我们催，而且也不一定有效果，最终还是要我们来催客户。

听到这样回复，我也挺吃惊的。信用证不是银行信用吗？这个都不管用，哪还有什么可相信的。

我想结合题目说得是，现实世界，远比理论、书本上的要复杂地多，很多时候，我们所作的判断，肯定是结合自身情况做出的最优选择。就像开头我提到的土耳其客户，也是担心碰到骗子，但有时为了业务量，只能冒一定的风险。

我永远相信一句话，“不要随便去评价一个人，因为你不知道他正在经历什么。”