K14-3/15《提问销售法》

第四章 客户购买动机的两面性

关键问题

1.什么是“金牌型” 动机？什么是“牧羊犬型” 动机？

正面陈诉产品的利益，也就是“金牌” ，受金牌奖励而兴奋的动机就是“金牌型” 动机；产品可能的问题和带来的不确定的感受就是“牧羊犬” ，希望努力避免“牧羊犬”问题和感觉的动机就是“牧羊犬型” 动机。

2.以你熟悉的三个产品为例，分别列出它们的金牌型价值。

1.卡芙妮窗帘：窗帘花色和质感与家庭的装修风格协调，能提升房子的装修档次及给人带来视觉上的享（金牌），遮光、不缩水、不掉色（牧羊犬）

2.卡士酸奶：富含人体所需的营养成分，口感好（金牌） ，可以减肥美容（牧羊犬）

3.上课外辅导班：可以学到更多的知识，充实自己，迅速提高成绩（金牌） ，超越同学，获得年级第一名的机会大大增加。