筛选与判断 如何搞定客户想要的人选？

如何吸引符合客户需求的人选是我们第三组讨论的话题，由于现场时间的关系，我们在这里继续这个话题。案例背景如下：客户在四线城市。在当地，是TOP1的公司。希望猎头能帮他们引进这个行业优秀的人才到公司，当地的人才都搜寻过了没有更适合的人才。客户在行业属于快速发展中，但目前与外界相比无论是平台还是规模以及薪水等都不占优势，尤其是地点更是一大劣，我们该怎么办？是不是太难了？我先抛砖引玉一下。

首先我们要知道猎头的价值，就是去帮企业解决难题的。所谓难题，也就会有解决方案，所以不管有多难，我们首先要摆正心态。但是并不意味着我们什么case都要去接，我们要有一个初期的判断。我们要先了解一下：1.这个客户在近半年，一共放出多少个职位？猎头预算是多少？有close掉多少职位？有多少是HR自己关掉的？多少是其他猎头关掉的？付出的猎头费多少？接下来公司的战略是什么？还有多少人才缺口？我们的优势在这个行业是什么？我们的成功概率有多少？2.这个case，我们要投入有多少？关于第二点在现场Steve很详细的分享给大家了。给他的小组打个小广告吧,等他们的作业吧。通过以上的分析，如果你确认这个case是自己要拿下的，我的经验告诉我，你已经成功了1/3。我们都知道，这个职位的难点是如何吸引候选人人。

在这里我给大家三大法宝：

1． 心态（Mantality）:根据案例，相对而言地点就是客户的一个劣势，而且不是轻易能够改变的。因此我们要客观的面对。但是客户并非一无是处，例如行业就是快速发展中，如果公司的远景和招聘量很大，潜在的说明这个公司的潜力很大。因此我们要先说服我们自己。共同帮客户解决问题，不能由此产生心中对客户需求的产生很大的怀疑，我们自己都无法说服自己的事，又有多大的可能性去说服别人呢？因此调整我们的心态很重要。

2． 信息（Information）:我们需要更具体的分析客户的优势和需求是什么？匹配客户需求的这类人群他们的需求是又什么？客户需求成功的案例背后是什么？客户能赋能这岗位什么？只有我们把这些信息做全面的了解，最后才能去做到人、岗、企的匹配，能找到匹配点，case就离成功又进一步了；

3．聚焦（Focusing）:把候选人的问题聚焦化，追其根源。我们的客户有明显的缺点，但是候选人未来的发展会遇到最大的问题是什么？接下来他需要什么样的平台？俗话说去其糟粕取其精华，我们做单也一样的，于人选、于客户，我们自身的心态，我们所获取的信息，我们所作的信息匹配，甚至我们本身身处在猎头这个行业，都需要做到聚焦。最后总结一下，很多大客户是做出来的，尤其是前期最难的时候一起扛过来的。所以如何去帮客户解决问题，如何能坚持到底才是我们真正的问题。当然我还要强调一下，选择更为重要。当然，既然选择了就要全力以赴。以上是我的一些做法，期待更多小伙伴儿一起来补充。