销售达人的秘籍---纯干货分享1

《卖轮子》是一本幽默的故事书，同时又是一本打破旧思维的书，它没有去生硬的讲解营销是什么，而是通过一个卖轮子的故事，循序渐进地向你展示在市场发展的不同阶段，产品、服务的更新以及需要各个阶段需要的销售策略。

全书重点讲述麦克斯雇用的四种销售人才如何采用四种销售模式成功地“卖轮子”。这四种人才就是:缔结者、向导者、建设者以及销售领袖。今天先讲第一种人才---缔结者。

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01 伟大的发明

一个叫麦克斯的人在旅途中看到工人们辛苦的搬运笨重的石头来修建金字塔，费劲又辛苦，凭借天才的头脑和不断的思考，麦克斯有了一个绝妙的发明—轮子。

他为自己发明的成果兴奋不已，幻想着被每个需要的人都使用他的轮子拖运重物，而他将会赚到很多很多的钱。

而现实很快给他浇了一盆冷水。当他去推销他的新奇发明时，没有人对此感兴趣，有人嘲笑说，花钱买这破玩意儿，肯定是脑子进水了。

强烈的心里落差让他万分沮丧，妻子提议去找先知帮他们解决困惑。

02 销售的六大基础性问题

先知者奥兹是一个神秘且伟大的人，他洞察万物，知晓世间一切。

麦克斯向先知说出了自己的困境。

先知者说道，“麦克斯，你要记住，几百万年以来，没有轮子，人们也照样过得很好。”

“现在整个世界都不知道自己需要轮子。你发明出来，并不代表着世界就一定需要它。”

麦克斯问道:“那么，你认为我应该放弃吗?我应该把轮子扔进历史的故纸堆里吗?”

先知者解释道:“不，不是这样的。事实上，我也认为轮子有无比美好的未来。但是，要想找到合适的方式进行销售，你就首先必须回答一些最基本、最基础的问题。”

先知者奥兹的提出了销售的六大基础性问题，并让他们自己去找答案。

1、谁是我们的客户？

2、谁是我们的竞争对手？

3、为什么客户会需要我们所销售的产品？

4、什么会促使他们更愿意从我们这里进行购买？

5、他们为什么愿意从我们的竞争对手手中购买？

6、我们的销售人员应提供哪些增值服务以达成交易？

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03 缔结者卡修斯

先知告诉麦克斯，他现在需要一位缔结者。

缔结者是一类相当特殊且极为罕见的销售人员。大多数销售人员是在销售某一问题的解决方案。然而，缔结者，他们依赖自身的力量，销售梦想，销售机遇，销售一个更美好的明天。

首先

缔结者善于识别哪些为数较少但最有潜力的客户。在这一过程中，销售人员会剔除那些不会购买的人，从而把注意力侧重于那些构成市场真正主体的买家身上。缔结者不会像采购代理那样试图将产品销售给下属人员。相反，缔结者会直接找到最高决策者进行销售。

真正的买家

都非常富裕，有能力购买他的产品；

都有权做出带有风险性的决定；

都拥有很强的自我意识，希望自己与众不同；

都能对未来有足够的思考，而不是将所有的精力花费在当前的问题上面；

都拥有足够的资源，并且在交易前后并不需要卡修斯进行大量 “手把手”的支持；

能够认识产品所存在的巨大商机

其次

造就缔结者卡修斯成为销售大师的第二大销售技巧，便是销售演示，并且他在这方面是首屈一指的。

当缔结者卡修斯进行演示时，从来都不是干巴巴、冷冰冰的产品介绍，而是富有感染力，充满激情。他总是极力向客户表明，他所销售的产品，将会给他们带来巨额回报。

第三

具有消除异议的能力。比如时间问题。

今天，这被称为是所谓的“回应异议”，或者更准确地说，叫消除异议。

卡修斯解释说“异议的存在，恰恰说明客户需要一些更多的东西。也许他们需要更多的信息；也许他们需要一种保证；也许他们需要该产品能增强他们的兴奋感；也许他们只需要一种自己占了很大便宜的感觉。

卡修斯处理异议三大基本原则是：

首先，他从不争论。因为，一旦开始争论，失败的一方最终会是他。

其次，他总是能够敏锐察觉客户言语背后所隐藏的情感。只有保持敏感，他才可以解开客户心中阻碍购买的各种各样的“结” 。

第三，他从不为潜在客户的异议提供答案，而是在言谈之中引导客户自己去寻找答案首先，他从不争论。因为，一旦开始争论，失败的一方最终会是他。

04 世界一流缔结者的重要特征

具有创业前景，始终关注可能会成为“下一潮流”的事物。

拥有丰富的向人们销售传播新概念的经验。

专注于销售各类突破性、能够带来兴奋感但并不需要缔结者在售后给予密切关注的产品和服务。

拥有与生俱来的销售才能，在寻找客户、产品演示、解决异议并缔结销售方面尤其拥有超强能力。

精力充沛，优雅文明，精明老练，具备成功人士的特征。

借助个人助理（和技术）来管理细节，并保持很高的个人销售效率。

依赖导师的指导逐步提高其销售技能的，导师能够向他们传授成功的技能和心态。