操盘手训练营-5期 简书专题

【教育增长圈】3组-溪涧-day6/day7/day8大作业

2020-05-27  本文已影响0人  奚涧

D6/D7/D8大作业

作业模板——经典案例实操巩固

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3组-溪涧

拆解案例:朴新网校集训营

【课程名称】

第一部分/营销模型

一、【模型框架】:0元转9元转1000-3000元正价课    

(1)模型1

选择理由:0元的课程客户可以不假思索就报名,9元的课程看到海报和课程介绍也可以很快报名,节省人力转化成本。通过9元集训营的高价值课程,建立客户信任度,进而推荐正价课程。

优缺点:体验流程节点清晰,前端轻人力,后端重人力。

二、【价格定位】

(1)体验课: 

【主推价格1】9元

课程配置:

集训营内每一天的教学目标是集训营总目标的切片。9元集训营属于专题班,有自己的优势和劣势:

优势:1. 研发复杂度更低,上线速度更快;2. 与线下机构是互补型,没有直接冲突;3. 滚动开班,随时进人;4. 获客模式已经跑通。

劣势:1. 产品生命周期相对较短;2. 科目搭配要难一些。

(2)正价课:

【主推价格1】1000-3000元

课程配置:针对不同科目,不同年级的辅导课程。集训营本质是正价课程的前延切片,总教学目标需要和正价产品教学目标一致。

课程价格对应行为:

0元不假思索报名

1元看海报就能下单

9.9元看海报+页面就下单

19.9元/39.9元需找渠道推广

49元不做分销无法裂变

69元决策开始犹豫

109元很犹豫

399元需社群强转化

1000元需社群+私聊强转化

5000元电话销售

第二部分/服务班型

一、【课程班型】:线上大班

【课程流程亮点】

(1)群内动作

第一天晚上转化

20:30:提醒9点准时上课,并发红包,2元/50个,引起用户注意。

20:50 :推送上课链接

21:00 :再次推送上课链接,提醒上课

21:40: 水军出现,评价课程,做出好评,引出该老师是否有其他课程。

21:50: 正式推出7天集训营购买链接

21:50-22:10:水军出现,推动整体购买

22:10 :拓科,介绍其他科目,再次转化

22:20 :结束今晚整体转化

第二天晚上转化

20:30:提醒9点准时上课,并发红包,2元/50个,引起用户注意。

20:50 :推送上课链接

21:00 :再次推送上课链接,提醒上课

21:30:再次提醒群内,只剩最后X个名额,推出购买链接。

21:30-21:50:修改群名为“报名中”,再次简单介绍在售课程介绍,并回答水军常见问题。

22:00: 收尾工作,结束今晚整体转化。

(2)私聊动作

客户分类:借助工具,参考邀请进群人数、发言与微信添加

点对点交流:一对一跟进意向客户,群发/私聊,点评作业

(3)电销动作

①有温度的不达目标不罢休

②小引流增加上线:请家长帮忙发送朋友圈

③突出稀缺性:最后一天,从限时到限量的选择

【流量转化节点】:DAY2作业中已展示7天训练营,每天的目标、动作和效果。

第三部分/运营策略

【入口流量】

种子流量    目前流量    裂变系数    现阶段成本

低成本投放    75%             0               200元

省区                20%             0                45元

自有流量池      5%              1              100元

【人设话术】——社群/个人号/朋友圈:

(1)人设:分为主讲老师、班主任、辅导老师。功能分别为:课程本身、课程周边、答疑转化。

(2)话术风格:亲切、简洁、中心思想明确。

(3)其他:班主任统一头像、背景图、朋友圈。

【运营重点】

(1)批量动作

①wetool定时发送: 课前上课提醒、课中发送课程、课后发送购买链接

②10万+水军做托:按顺序提出常见问题、发出购买截图、假装家长,制造焦虑

(2)人力密集点

群内剧本转化:晚上21点50课程结束,转化时间21:40-22:30。共40分钟转化时间,需完成的动作包括:

使用wetool+水军号定时提问,助教号定时回复(家长中的高频问题与回复提前设置好,帮用户提问)

群主推送4-5次群公告,平均8分钟/次。

值班运营针对群内个性化问题,人工回复。

第四部分/数据估算

【转化率预估】

参与课程基数:10000

被转化用户:1000

可续班次:3次

最终人次:3000

每人次收入:1000

预估转化率:人头转化率10%、人次转化率20%

【流水预估】:300万

总结:朴新网校一方面继续提升转化率,二方面做好专题班之后的扩科、衔接课程工作,三方面需要打通系统班的路径,获得更长的产品生命周期,使得收入成倍数提升。

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