2017-7-27

曾杰

今天主要做了招商的一个情景模拟，下午对之前培训的产品知识进行了一个全面的复习。虽然我是做会战方面的工作，但是招商自己以后肯定也是会接触的，无论是开经销商还是分销商，对自己也有很大的帮助。公司邀请了一个经销商来与我们进行实战模拟，通过今天的模拟，发现了自己在与客户谈论时的很多不足，这也是为自己接下来的工作打下一个坚实的基础吧。

我们十一个人分成了6组，招商的马武林和会战的我组成了一组。首先我们了解了客户那边的信息：老板在仁寿县经营了一个五金水电店，主要卖伟鑫水管，最近伟鑫这边给了压力要他卖防水产品。我们根据这样一个背景与蒋总进行洽谈，刚开始我们被他带着走，没有把自己的想法说出来，后面我们逐渐发现了问题于是慢慢将主动权扳了回来。但是五分钟时间很快过去了，我们最后没能把蒋总说服。

后面吴总来了，分析了我们模拟过程中的主要问题并且分享了招商的一些关键点。我们当着吴总的面又进行了一次招商，这次比第一次有进步，但还是未能说服蒋总。通过今天的情景模拟，我也总结了在招商时的一些重点：

1.进店后可以先与老板聊聊家常来拉进距离，并且赞美的话可以给我们加分，要让老板知道我们是带着诚意来的；

2.招商时要明确的表明我们的目的，不能藏着掖着，对客户坦诚是一个基本的要求，合作关系的达成是建立在双方互相信任的基础之上的；

3.先将公司的基本情况给老板讲清楚，然后再把盈利模式和分销网点渠道说明白，我们要让他知道货是可以卖出去的，并且有公司的培训和大力扶持。如果按照公司的要求来做，最后做成百万县城的可能性还是挺大的；

4.如果客户符合我们招商的要求，那就要确保他在整个县城的独家代理权，我们要让他拥有权威性，并且在县城里做防水的分销商都是与他合作的。

感想：招商确实不易，被客户怼是很正常的。但是我们不能因为一两次的失败就气馁，做销售最重要的是脸皮要厚，能够坚持下去才是真本事。