好书推荐第一期《顾客行为心理学》

销售是一场心理的考验，谁能掌握顾客的心理，睡就能成为销售的王者！---文明德

本文内容摘自文明德编著《顾客心理学》

全文的内容，如下思维导图

重点内容节选

顾客价值是从消费者的感官为出发点的概念，它是指顾客从购买的产品或服务中所获得的全部感知利益与为获得该产品或服务所付出的全部感知成本之间的对比。

如果感知利益等于感知成本则是物有所值，如果感知利益高于感知成本则是物超所值，如果感知利益低于感知成本就是物有不值。

尊重客户的意见并不是要抹杀我们的观点与个性，而是指对方陈述其意见时切勿给予打击，驳倒。礼貌地尊重胜过激烈的雄辩，有多少种人就会有多少种观点，我们没有资格去要求他们的看法与我们步调一致，尊重客户的意见，不仅能为我们赢得客户的尊重，同时也是好修养的体现。

在客户说他对商品很满意时，就说明他很想购买产品，此时销售人员不要等到客户先开口，而应该主动提出成交要求。

聪明的销售员应该知道你的销售并不是一味的劝说客户购买你的产品，而是让潜在客户了解你的其他大多数客户，做出最后决策之前都面临过与他们相似的问题，而你要做的是与你的客户分享其他客户成功的经验，从而消除客户的逆反心理，自然你的产品就不愁没有销路了。

人们都有一种害怕失去或者错过时机的心理，利用这个心理有一个重要的前提，必须让客户认识到他所面临的购买时机是最好的时机，一旦错过就不会再有！

社会在变化，需求也在不断的变化，今天不需要并不代表明天不需要，暂时不需要不代表永远不需要，所以有些需求是潜在的，关键在于你是否能够把它沉睡的购买欲望给唤醒。

人们的购买动机通常有两个，一个是购买时这个产品能给自己带来怎样的快乐享受，另一个是如果不购买，自己会遭受怎样的损失和痛苦。

如果顾客觉得价格太高，这是一种积极的信号，意味着在客户的眼里，除了价格太高之外，实际上已经接受了除了这个因素之外的其他各个方面，你应该询问客户与哪类产品比较后才觉得价格高，因为有很多客户经常拿不是同一个档次的产品进行比较，通过比较让客户明白一分钱一分货的道理，最终愿意为高质量的产品和服务多付一些钱。

在与客户沟通中，我们要养成善于向客户提问的习惯，这样我们便于与客户形成互动交流，也使我们更清楚客户真正的需求是什么，最终达成双赢。

在销售过中过程中很重要的一点，就是我们不仅应该知道客户的需求，更重要的是要知道客户为什么有这样一个需求，这其实推动客户采取行动的一个内在驱动力。

好啦，今天的好书推荐就到这里，希望看完重点节选的小伙伴有一定的收获，从事销售行业的小伙伴可以去看一下这本书，里面有很多值得一看的干货。销售其实是一种思维，以前我们总试图去强化给一个人某种知识，让其变成一种能力，看完这本书，你会有一个不一样的理解，甚至可能收获满满哟！

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