《影响力》第5天—互惠2

        案例:一个小男孩先卖给作者一个5美元的马戏门票，作者拒绝了。小男孩又掏出巧克力，1美元卖给作者，作者买下了，买下之后看着手里的巧克力发现，自己并不喜欢吃巧克力，为什么就买下来了呢？

      回去研究发现，这也是一个互惠原理，小男孩卖5美元的马戏门票，作者拒绝，小男孩再拿出1美元的巧克力，作者因为小男孩有妥协让步，又提出了一个更低的要求，作者认为对方的妥协让步也是“惠”，作者产生了愧疚感，用1美元买下了自己不喜欢的巧克力，小男孩影响了作者。

      这个就是作者在互惠原理第二部分的一个方法:拒绝—后撤法。通过先提出一个大问题，另对方难以接受拒绝，再转而让步，提出一个小问题，让对方感到再不好意思拒绝，从而实现影响目标。

      书中还有几个精彩案例，还可以细细品味，屡试不爽，其中的原因和共性之处。

      此段对我启发收获有两点:一是想起10年前我做服饰行业，要和商场洽谈专柜的位置，面积，这些直接影响品牌销售的重要因素，因为各种原因，商场已经定了最好的位置给了别的品牌，但我们的品牌依然也有实力，为了在谈判中获得优势，我仍然会强烈要求提出最好的位置给到我们，同时附加商场扣点降低。商场经理很难同意这样的要求，也很感到为难，而在无法达成共识，再提出可行的要求:给不到最好的位置能够理解，但第二个位置的面积应该比第一个位置面积更大。这样商场经理也会权衡销售贡献排名第一和第二在位置和面积上的利益平衡，答应了相关要求。先做较大可能争取，再退而求其次，总比直接要求被拒绝让谈判陷入僵局要好。当然先提出的要求是略高于次要求的，而不是狮子大张口的要求，凡事都有度，要求太高首先就会让人感到缺乏诚意，也要看自己在谈判中所处的位置。

      第二点启发是，“拒绝—后撤”原理是对比原理+互惠原理的组合使用，一个大问题，对比一个小问题，更容易让对方选择小问题。同时感受到妥协和让步，也会促使让对方进一步妥协。