王心傲：三步引导法，10分钟成交客户

我创作了《销售局》系类书籍后，每天都有各行各业的销售人员来咨询我，向我寻求提升业绩的秘方，其实在跟他们的聊天过程中我发现，他们做销售完全都是抱着侥幸心理，试试看的态度，这样的情况下不成交是必然的。

其实，很多人都搞错了，销售虽然灵活多变，需要的随机性很大，但是也是有逻辑架构的，我今天呢就教你我众多总结的架构中的一种。

三步引导法：分类，设置标准，塑造专家身份-------询问客户问题，对号入座，给出建议----引出自己产品。

我们都知道现在的社会早已不是上个世纪六七十年代了，同类的产品层出不穷，竞争早已进入白热化阶段，顾客对产品的需求也不仅仅是满足基本需求就可以了，而是要有更深的需求。

这导致出现了一个什么情况呢？就是95%的群体开始倾向于只向专家购买产品，哪怕产品更贵，只要卖产品的人在客户看来更专业，那么成交的可能性就非常大。

其实，人性是从众的，专家的背后代表着很多人的认可，所以选择专家，再正常不过，但是专家到底是“真专家”还是“假专家”呢？

很多人说，我不是专家啊，我没有证书啊，其实你要明白，你是不是专家，需要客户说了算，即便你不是专家，但是客户觉得你是，那就可以了。

那么如何让客户觉得你就是专家呢，最简单的就是分类，定标准，比如我们把车子分为三种，舒适型，豪华型，实用型。比如我们把吃货分为享受型和艺术型。等等，你会发现在人们眼里，只要专家才有足够的见识能将东西归纳总结，那么你能对客户需要的产品进行分类，他们马上觉得你很专业。

这个呢，在我的课程里叫做宏观微观说话技术，是专家语言架构的一种，我们通过说话技术，先把自己塑造成专业，打造权威感，专业感出来了，客户才会更愿意听你说，被你引导。

第二步是分析客户问题，给出建议，这个也很简单，比如你对产品做过分类后，你马上就可以问客户，你经常需要开车出差吗？或者你是不是脸上总感觉有点干燥，会稍微的起皮？

通过问问题，把客户对号入座，顾客会觉得你很了解他的症状或需求，也就更愿意跟你引导。

第三步，就要引出自己的产品。

这一环节表现的不要很刻意，比如客户说，确实，我的脸上总会起点白色的皮屑，很烦。那你就可以继续卖专业知识了。比如告诉她：这种情况我们也见到很多的，这个是因为皮部细胞里的一种xx元素缺失导致的，就像苹果剥开皮放在空气里，一会就会变黄变干，一样的道理。所以你选择护肤品的时候一定要考虑到这一点，比如这一种护肤品（一边说，一边拿起产品），主要就是针对xx元素注入打造的，可以有效的缓解、、、、、、、

基本上，大多数客户都会在这样的互动中轻松成交。

所以，你看似别人的成交很简单，其实都是有布局，先布局专业感，再通过分析客户问题，增加其信赖度，最后引导，最终成交。

而且，擅长这个技术的，其实是算命先生，大家有机会完全可以去大街上抱着学习的态度，去看一下算命先生是怎么给你算人生的，特别有趣。

Ok，今天的分享就到这里，后续更多的策略我们有机会在分享，