人物分析

一方在谈话中对他人评头品足，说明此人嫉妒心比较重；说话暧昧的人，往往喜欢迎合他人；和你唠家常的人，往往是想跟你套近乎；避开某个话题的人，往往是内心潜藏着其他目的；喜欢对他人进行论断的人，往往比较有心机，销售人员不要过于听信对方的这种论断，而是要善于分析其中的玄机；恶意指责别人的人，往往有强烈的支配欲；见风使舵的人，往往非常容易变脸；爱发牢骚的人，往往心眼小，心里装不下太多的事；喜欢诉诸传统的人，往往思想保守。

另外，根据客户的说话特点，我们也可以获悉一些有价值的“情报”。比如，在正式场合的发言中，客户一开始就清嗓子，表明他有些紧张；说话时不断清嗓子、改变声调的人，可能还有某些焦虑；有时需要清一下嗓子，是因为他对问题还是迟疑不决，需要继续考虑；故意清嗓子则是对别人的警告，表达一种不满的情绪；口哨声有时是一种潇洒或处之泰然的表示，说明客户胸有成竹，表现出了十足的信心，销售人员对此要想好对策，避免陷入对方的圈套中；内心不诚实的人，说话支支吾吾，这是心虚的表现；内心清顺的人，言谈清凉平和；有叛逆企图的人，说话时常有几分愧色；财大气粗的人，言辞上会有过激之声。

我们还可以从客户说话的语态看出客户的性格。比如，善于使用恭敬用语的客户，多圆滑和世故；多使用礼貌语的客户，心胸比较开阔，有一定的包容力；说话简洁的客户，性格豪爽、开朗、大方；说话拖拖拉拉、废话连篇的客户，责任心不强；说话习惯用方言的客户，感情丰富而特别重感情；善于劝慰他人的客户，才思敏捷；在谈话中好为人师的客户，喜欢卖弄，要走进他们的内心，根本的一点是满足他们好为人师的心理；肆意诬蔑他人的客户，心胸比较狭窄，在接触的过程中，你一定要善于掩盖自己的才干，展露自己普通的一面，从而避免引起对方的猜忌；说话尖酸刻薄的客户，常会遭到周围人的厌恶，对这种人要适当展现足够的包容。

最后，在实际生活中，不少人养成了爱说口头语的习惯。其实口头语具有鲜明的个人特色，是一个人内在性格的口头体现，可以在一定程度上反映客户的心理及性格特点。比如，经常使用流行词汇的人，往往喜欢随大流、浮夸，缺少个人主见和独立感；“我个人的想法是……”“是不是……”“能不能……”，往往和蔼可亲，能做到客观理智，冷静分析，然后做出正确的判断；经常说“绝对”的人，性格比较武断；爱说“我早就知道了”的人，有表现自己的强烈欲望；喜欢说“这个……”“那个……”“啊……”的人，说话办事都比较小心谨慎；爱说“果然”的人，多自以为是，喜欢强调个人主张；爱说“其实”的人，表现欲望强，希望能引起别人的注意；喜欢说“我……”的人，喜欢寻找各种机会强调自己，以引起他人的注意；喜欢说“真的”之类强调词语的人，缺乏自信；喜欢说“你应该……”“你不能……”“你必须……”的人，多专制、固执、骄横，但对自己又充满了自信；经常使用地方方言，并且理智、底气充足的人，一般自信心强，有个性；喜欢说“我要……”“我想……”“我不知道……”的人，思想比较单纯，容易意气用事，情绪不是很稳定；经常使用外来语言和外语的人，虚荣心强，爱卖弄和夸耀自己。