罗永浩终于向商业规律低下了头

在《一个理想主义者的创业故事》里，罗永浩说：

我们都听过那个“朝三暮四”的故事是吧。养猴的人说，早上给3颗果子，晚上给4颗。猴子们听了都闹。改成早上给4颗，晚上给３颗，猴子们很开心。

我们听了这个故事，哈哈大笑，觉得猴子就是猴子。

直到有一天，你做了公司，才知道我们还真就是猴子。

老罗讲这个故事的时候，神情有一点自嘲，也有一丝无奈。

1｜星巴克咖啡的中杯

罗永浩有一段自己打脸的视频，故事发生在星巴克。

老罗想点中间杯型的咖啡，于是向女服务员点单——中杯咖啡。结果服务员说：对不起，我们只有中杯、大杯和特大杯。

老罗执意点中间的杯型，服务员坚持说那是大杯而不是中杯。

几经反复后，老罗自己抽起了耳光。谁都不服的老罗，被星巴克打了脸。

其实星巴克是有“小杯（Short）”的，只不过国内很少见到，星巴克把它隐藏了。

为什么呢？“小杯”消失之后，在中杯、大杯和超大杯中，顾客很容易选中间的那个。如果有“小杯”，那么一些本来选择“大杯”的人可能就会换作“中杯”。

顾客还会受到“比例偏见”的影响。“大杯”对比“中杯”，加3元钱而量却增加了83ml。服务员只要说一句：“加3元钱就能升级到大杯。”人们很容易就会被引导换“大杯”——这样感觉很划算。

只靠这一招，星巴克的中国门店一年就能多卖出6570万元的咖啡。

2｜罗永浩的“优惠方案”

理想主义者罗永浩对这些小伎俩非常不屑，不然他就不会和星巴克较真儿了。

直到他自己碰到类似的情况——

老罗做培训课程，推出两种付费模式：一种提供基本服务，一种提供“更好的服务”。

“更好的服务”需要人力物力财力，收费自然更高一些。

但顾客不干了。他们详细询问两种服务的区别，“更好的服务”到底好在哪里。

客服小姑娘解释半天。顾客说，培训课程都是一样的，为什么就不能把服务都做好了，收标准的费用呢？老罗挺好的一个人，怎么一做生意就这样了呢？

经常是客服小姑娘费半天口舌，还经常挨骂，很委屈。老罗也很郁闷。

后来，在冯唐的提点下，老罗读了关于消费者行为学的书，顿时豁然开朗。

他修改了收费的名字，“更好的服务收费方案”换成了“标准收费方案”，“标准收费方案”换成了“优惠收费方案”。

名称一变，效果立现：报名的人数并没有显著增加，但客服小姑娘接到的报怨电话一下子都消失了。

3｜顾客是上帝，还是猴子？

罗永浩觉得收费名称的变化特别愚蠢和幼稚。

而事实上，商业的规律已经反复验证，那些看似幼稚的操作其实非常有效。

当顾客的心理锚定在“标准收费”时，增值服务就意味着要多花钱。当老罗把“锚”移动了一下之后，“优惠收费”就让顾客产生占了便宜的感觉。

消费行为就是这么奇妙。顾客是上帝，还是猴子？也许最好的营销，是把顾客当作自以为是上帝的猴子。

理想主义抵挡不了滑稽的现实，老罗最终还是向商业规律低下了高昂的、不屑的头。