掌控谈话4.16+龙城分舵精读营

DAY11 今日阅读P101-P107
1.你是否能解释清楚为什么“你说的对”比“你说的是正确的”更有效果？
答：说“你是正确的”，是一种表面上同意，但实际内心并不认同对方的观点，且不希望再进行深入的交流，所以就给予敷衍的回应，但实际行动上不会有任何改变。
当说出的观点能得到他人内心的认同，或者说出了对方引以为豪的方面，感觉自己被正确的理解了，就会说出“你说得对”，并且愿意在后续行动上做出改变。

2.总结利用“你说得对”做销售和事业成功案例中，他们是如何做到成功这一步的？你可以通过总结对话中的问题或者引导的逻辑来做。
答：销售成功的案例：
1、从各个方面尽可能多的了解这位医生最关心和最引以为傲的事情。
2、从对方最关心的病人作为沟通的开始，建立起初步的信任。
3、以标注的方式指出医生最引起为傲的事情，引导对方说出“你说得对”
4、总结对方对医治病人的热情和治疗过程的挑战，从而获得对方的信任，达到了推销的目的。
总结：了解对方的需要和关注点，通过询问和确认对方的需求，以标注的方式获得对方内心的认可，从而建立起信任关系，达到推销的目的。

3.根据本章学习要点，用自己的语言总结每一个作者最后提出的知识要点，并将每个知识点尽可能用一句话总结。
1、营造积极的氛围，让对方感觉自己被理解，才能采取积极正向的行动。
2、在谈判中应设法得到“你说得对”，才能让问题有所突破。
3、通过标注和释义等来完成一个好的总结，从而触发“你说得对”