浅谈销售（二）

最近开始对“销售”有了自己全新的理解：这是一门需要学习和思考才能做好的技能。

因为之前做了好多年销售，也出了一些成绩，总以为自己已经懂了蛮多。

坦白说确实也懂得一些皮毛和要点，但是思与行之间的距离确实不止一点点……

而且有时候反而懂得越多，在实际行动中越不知道怎么销售？

因为没有形成自己的销售逻辑和系统框架。

没有进大厂、没遭受打击估计也不会去思考自己的卡点究竟在哪里？

我是天秤座的，骨子里是那种喜欢岁月静好、与世无争的状态，所以做销售多少有些佛系，没有强烈的赚钱欲望和野心。

这也导致我面对很多异议时，单子就死掉了……因为很讨厌去说服别人……

当客户说我没钱、我再去考虑考虑、跟家人商量的时候，我就任由他们去了……

实际上这样是没错的！

前提是你得有足够的客户群体，没有时间应付这些异议，因为服务自己的老客户，完全可以达成自己的销售目标。

如果没有，还佛系，就等着月底喝西北风吧！

而且有的异议并不是真的，客户提出异议的根本原因是对产品的价值还没认识到，所以销售要做的是让客户了解产品的价值。

虽说了解价值就是一句话的事，但是中间会有很多问题？

比如：你要怎么讲？

这点很考验表达能力，干巴巴地讲干货或者硬塞都是不行的！

那要怎么办呢？

讲故事，故事六要素讲清楚，以及客户拥有了产品之后的美好蓝图要描绘出来。

平时要多积累一些故事素材，肚子里有货才能运用自如嘛

以上是我最近体会到的点

当然销售的理论是非常多的，这只是冰山一角哈

近期也通过学习有2个点觉得在行动中是可以用的：

1.问答赞

在销售过程中，普通销售都知道要会问，会问比会说更重要，因为在整场销售过程中，客户才是主角，是要掏钱的人。

而销售只是给出专业建议，协助客户快速做出决定的人。

但是往往总会在过过程中忘记了赞，这点才是提升客户好感和拉近距离最快的方法。

人人都渴望被看见、被欣赏，客户也是一样！

下面2个故事我们来感受一下：

普通销售：客户来到店里选礼物，给谁选呢？我儿子生日。多大啦？十六岁。

资深销售：客户来到店里选礼物，给谁选呢？我儿子生日。多大啦？十六岁。哇，小伙子都十六岁啦，可以跟女孩子谈恋爱、逛街……

真的是一个值得特别纪念的生日呢……

多了一个赞效果是不是好很多？

2.问题前置

把所有影响购买的因素都提前铺垫好。

比如预算、有无决定权、是否有资格购买？（这点在保险业特别要提前了解到的）

还有客户的购买动机是什么？把这点了解到非常重要！

举个例子：有个客户想买海景房，销售带客户去看房子，站在阳台上，销售说以后您和太太就在这里搞个躺椅，一边喝酒一边吹着海风，生活多惬意呀……

后来客户走到卫生间发现洗手间好小，销售说可是这里有海呀，客户就不说话了

客户说这里以后会不会好潮湿呢？销售说可是这里有海呀

后来客户买下了这套房子。

发现没有？只要了解了客户的购买动机，出现任何异议，都可以把这点拿出来。

3.用事实说话

比如有的人给你介绍了一个客户，当去跟这位客户沟通的时候，一定要把这个介绍的过程描绘出来

同样是六要素讲清楚，这样可以增加信任感。言外之意，我不是来销售的，是因为你有需求，才请我来做专业建议的。

4.同频

聊天的语速语调尽量与客户同频，比如客户说俺爹俺娘，你就不要说我爸我妈。

5.用户思维

不要一位地讲产品属性，产品属性机器人就可以做到。

我们要做的是换位思考，想一想：如果我是客户，我为什么要购买？

在销售过程中，我们要考虑的是产品能给客户带来的价值，而不是成交后我能拿多少佣金。

总结一下：技巧是要学的，但是真诚是最重要的！