感悟二十八

读《赢在谈判》，

在谈判中，善于抓住关键人物是制胜的最有效办法。要想征服决策人物，必先投其所好，根据对方的性格特征对症下药。

1.犹豫不决的决策人物

要让对方看到评估结果，看到双方的利益点和长远的发展前景。

2.爽快型的决策人物

不要让对方有太多的考虑时间。

3.悲观型的决策人物

让对方心里有底。

4.骄傲自大型的决策人物

先把对方推到一定的高度，然后针对方案进行说服。

为了让对方能更清楚地看到自己利益的脉络，就要量化利益点，与金钱挂钩。

1.把自己能给对方的利益点捋顺。

2.要运用科学依据说服对方，如市价，市场需求量增长表，调查报告等。一定要把对方的利益点直观地呈现出来。

从“钱”出发最具说服力。