压倒销售的三座大山——一个好销售必须具备三大专业能力！

做销售容易，做好销售难！

压倒销售的不是业绩，是三座大山，

业绩只是结果，三座大山才是销售过程中要能够逾越的艰难。

第一座大山——销售的专业能力；

第二座大山——产品的专业能力；

第三座大山——客户行业的专业能力；

这三个专业能力就如同支撑起板凳的三条腿，只有具备了这三项能力才能够更好地把握住销售机会，掌握住销售过程，依靠自己的实力支撑起板凳。

销售专业能力——能够快速的帮助你与客户建立起关系；

产品专业能力——能够帮助你更好地了解客户的需求；

客户行业专业能力——能够使你帮助客户发现问题，从而促进你的产品的销售。

这三个专业能力缺少任何一个，都会对销售过程产生障碍，甚至是极大地障碍。

1、如果只具备销售专业能力

到客户那里只会拉关系、套近乎，套完近乎了只能苍白的问一句：您看看，您这有什么我能做的？或者是苍白的背诵产品介绍，特别是客户说介绍介绍你的产品的时候。你可算等到机会了。

销售们经常会对支持他们的售前支持颇多抱怨，为啥——你不懂产品，他不懂销售。

很多时候，销售们面临着低价竞争，恶性价格竞争的局面，为什么——因为你不了解客户，不能为客户提供价值，只能在产品层面上形成竞争，在产品差异化趋同的今天，唯一不同的就是价格了。

2、如果只具备产品专业能力

非常容易孤芳自赏，自己家孩子怎么看怎么好，面对客户的需求的时候，总觉得你这不对，应该是什么样子，总是从产品角度出发考虑问题，缺少用户思维。这是很多技术出身的销售们刚刚出道时候的状态。

没有任何一个客户是为了购买产品而购买产品的，就像你不会单纯的为了买鞋子而买鞋子的，都是为了舒适和美丽，你看看跑马拉松的赤脚大仙们，没人琢磨啥跑鞋好。如果不能从客户视角链接产品，你的产品再好也是酒香也怕巷子深。

只懂产品，不懂得销售，自然会是一幅愿买不买的嘴脸面对客户，总是抱怨客户不专业，不懂你。

3、如果只具备客户行业专业能力

那么你可能是公司的叛徒，因为你总是站在客户一边，总是觉得公司的产品不能满足客户的需求。

不能够系统的满足客户的需求，需要大量的支持。

如果让一个销售人员完全掌握三个专业能力，对于销售人而言是很大的挑战，如上图所示，我们至少能够上图示意的程度，你不需要时产品专家，不需要使客户行业专业，但是至少要能够听得懂，说得明。

所以，卸掉三座大山要做到：

从客户角度出发，不是从产品角度出发；

时刻意识到三个专业的存在；

发挥好团队合作的效用，获取售前支持、行业专家的帮助。

作者简介：

孙宏伟

大客户、工业品销售实战资深专家

组织、团队发展引导师

国际绩效改进协会(ISPI)会员

4D领导力认证执行师

奔驰卡车全球销售认证课程讲师

中国电信政企事业部销售管理课程导师

北京科技大学2001级MBA

长期以来在“引导及引导技术的应用和实践”及“B2B销售与管理”两个方向上双修行。

并致力于通过组织学习的方式使员工行为得到有效的改善，能够直接转化到工作中去。