不懂这“三点”，你永远无法做好招生！

一直以来，在营销领域，有三个关键词可谓经久不衰，各界营销人士以及商业专家都对这三个词津津乐道。这三个词分别是什么呢？

痛点

痒点

卖点

对于培训招生，这三点自然非常重要。它是家长在招生咨询中最容易被突破的心理，可以说，只要把握和利用好这三点，就能在最短的时间内让家长从咨询转化为报名，招生效率能够得到明显的提高。

具体怎么做呢？让小编来简单分享一下吧

什么是痛点？

顾名思义，痛点就是人在某一个时间段，内心非常想要解决的问题，如果这个问题不解决，他就会浑身不自在，会非常痛苦。因此，他需要找到一种解决方案来急切化解这个问题，以达成正常的生活状态。

如：在我们的招生工作中，有一个客户需要拿到本科学历才能升职加薪，所以，迫切地提升学历就是他的痛点，他需要找到一种方法解决这个问题，实现目的，所以，他的痛点就是我们的机会。

招生工作中，把握了客户的痛点，才能提供更具针对性的咨询，让客户觉得我们正在为他着想、替他解决问题，对我们更有信任感，也更容易成单。

但是每个客户的性格有差异，有些人一来就愿意告诉我们他的痛点，有些人则不太愿意告诉，此时就需要引导客户，通过不同方式，多角度挖掘客户的真实想法，找到客户的痛点，并告诉他：你的问题，我能帮你解决！

什么是痒点？

痛点是消费者必须要解决的问题，而痒点不一定非得一定需要，痒点是促使客户心中的“想要”，让他一看到一听说你这样的产品，心里就痒痒的，就特别有兴趣；痒点不受外界因素影响，非强制性的。

如：Iphone X，全面屏，全面绽放！痒不痒？因此，给人一种在情感和心理上更好的满足感，就叫痒点。

简言之，痒点就是满足消费者的欲望！如果你的课程既不能满足客户的需求，又无法满足客户的欲望，那就很难让他成为你真正的客户。

什么是卖点？

卖点也称“兴奋点”，是站在卖家本身角度说的。它既是自己产品的特色与优势，也是能够吸引客户前来的兴趣点。卖点一定是你有，而他人没有的，否则太过稀松平常，也就无法引起客户的兴奋。

如：百雀玲护肤品，国母彭丽媛专用护肤品，国母从青春岁月开始到升为国母就是用的百雀玲，你什么感觉？崇拜感直接嫁接过来了！这就是你的卖点，也是客户的兴奋点。

教育行业也是同理，当你的培训机构有别的机构没有的优势，也就有了卖点，抓住自己的优势，多开发和发扬自己的特色，才能使卖点的生命得到延长，吸引客户前来咨询。

在这三点中，痛点能够为你快速地确定目标客户并进行转化，痒点和兴奋点能为你扩展客户群。可以说，痛点是基础，也是最重要的。

所以，在咨询过程中，一定不要在一开始就一箩筐地把自己机构的课程优势、特色等说给家长听，而要先听家长说，引导他们，等我们确实了解了客户的痛点之后，再进行介绍，引出痒点和卖点，让家长知道，在这里不仅能够使问题得到解决，而且还能解决的非常完美，甚至还有附加价值。在这种情况下，报名就是水到渠成的事情了。

相信智慧的小伙伴们，已经根据这三点，想出了更绝妙的招生方法，那就赶快去尝试一下吧！多学多试多沟通，让你的招生事业在往后的日子里天天向上！