从众心理有多强？影响力六大武器之三——社会认同

【社会认同是什么？】

“在人人想法都差不多的地方，没人会想得太多。”社会认同原理认为：在判断何为正确时，人们往往容易以别人为参照，如果看到别人在某种场合做同样的事情，人不自觉的就会认为别人的行为是有效且合理的，特别是在感觉不确定性很大的时候。外在表现就是从众的心理和行为。

【为什么社会认同有效？】

在原始时代，人们经常需要快速决策，从众就是最快而且有效的方式。因为从众可以把复杂的思考和行为简化，而且跟随大众大多数时候都是正确的，即使错了也不是自己一个人错，还能得到周围人的认同，这样的行为机制就被不断保留，并强化到了基因里面。所以人天生就有社会认同的需求和从众的倾向，这完全是无意识的、条件反射式的。

之前看过一个日本的综艺节目，节目组安排10名实验员静静地站在电梯里，并且背对着电梯口，那么当陌生人走进电梯时，通常会感觉奇怪，但是大多数最后都会转过身去，摆出相同的姿势。这就是社会认同原理的力量，平常被认为可笑的行为，只要足够多的人做，自己本能的就会开始怀疑自己，做出同样可笑的行为。

而就社会认同而言，人们不仅会受到别人行动的误导，而且也会受到别人不行动的误导。比如我们经常看到新闻上很多人经过一个受伤者见死不救的新闻，觉得那些人太冷漠，其实大多数人都一样，因为别人没有行动，就觉得这是对的行为。这时候需要及时阻止这样的不作为行为扩散，如果是自己要寻求帮助，就指定一人来帮你。如果是别人需要帮助，就做第一个上前的人。

【社会认同原理怎么用？】

社会认同原理有两个条件：1.不确定性很大或是有压力的时候；2.相似性。也就是说，在不确定性比较大的时候，我们会根据别人的行为来判断什么是正确的，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。

所以在想要影响别人选择的时候，可以利用从众心理，制造一些假象或者不动声色的说一下已经有多少人参与，就更容易达成目标。比如一些奶茶店，就会用付费或者优惠的形式吸引很多人来排队，造成很受欢迎的假象，而普通人正常也会选择排队人多的奶茶店。

再比如拼多多的广告：“3亿人都在用的购物App”，就是利用的社会认同心理。其他的比如香飘飘奶茶，加多宝凉茶的广告中就经常出现利用从众心理的文案。如果希望某人不做什么事，也可以说一下对方讨厌的人，有多人在做这样的事。

而在广告和商品促销中，社会认同发挥的重要作用可能超乎人们的想像。所以才有那么多广告商意支付大量的费用，就为电影中某个一闪而过的的镜头。我们可能觉得没用，但是不断的有广告商愿意安排这样的预算，说明效果还是不错的。

【避免从众】

现在很多商家为了促成转化，都会显示多少多少人购买了这个商品，比如拼多多。而有些信息甚至是伪造的，只是为了让你相信很多和你一样的人做出了这种选择。

由于压力能够加强社会认同效应，有些卑鄙的机构会操纵目标群体，让他们进入封闭的环境，因为封闭的环境强化了那些骗子和率先购买者的社会认同效应，而压力则使目标群体更容易受到社会认同的影响。比如一些传销组织或是邪教组织，经常就会用这样的手段。

自己在做决策的时候，如果发现有人想利用这个心理来影响自己的选择，需要保持警惕，看看自己真的需要，还是因为很多人买促发了心里的动机。如果你自己不需要，就不要被这些因素影响。