❤珊姐的营养早餐❤~8.19（50）
来，每天早上，听珊姐说故事
做销售最难的如何沟通，每天一个小故事，教会你销售的小技巧。
每天坐35路车上下班，车站总有一个卖报纸的老汉。老汉穿着整洁，看上去精神矍烁。看起来每天的生意都不错。
有一天下班时间不算晚，买了他一份杂志，便和他闲聊了起来。
“老师傅，生意不错吧！”
“嗯，还可以，过得去吧！”
“看您成天忙忙碌碌的，收成一定不错吧！”
“呵呵，还不错吧！反正养老婆和供孩子读书基本没问题了！朋友，别看我普普通通，我家女儿可是在南大读书哩！学费贵着哩！”
“哟，老师傅，你真行啊！一般人可没您这么大能耐呢！”
“呵呵，朋友你可真会说话。不过你倒没说错，我吧，不动不摇，一个月4000块是没有问题的！”
老汉打开了话匣子，和我聊了起来。两年前，老汉在工厂下岗了。
下岗工资就那么少，生活的压力，使得老汉开始打算卖报挣钱。（制定工作目标，NLP讲“意之所在，能量即来”，有了焦点和目标，自然动力也就来了）
几经挑选，发现35W车总店人流量大，车次多，于是选定在35W车总站卖报。（经初步市场分析，选择终端销售点。而我们许多做销售的，就是逮着一个客户算一个客户，很少在每次销售之前策划和思考，你的产品定位是什么？这样的产品什么样的客户群最需要？这样的客户群一般会在哪里出现？他们最能接收、接受的被销售方式是什么？）
但是，经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已经有了两个。其中一个卖了很长的时间了，另一个好象是车站一位驾驶员的熟人。（营销环境论证与竞争对手分析，销售，其实很关键的一点就是竞争对手分析，而一般的销售人员基本没有去分析竞争对手，整天关注的就是自己的产品如何如何好。想想就知道，你自己去逛街买双鞋子，你会不会【货比三家】？所以货比三家是所有消费者的消费习惯，你不从这个入手，又怎么能做好销售？）
如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来的。于是老汉打算从车站的管理人员下手。
开始，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，刚开始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的，车站管理员也不是什么大官，一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她不读了真的对不起她了……（制定公关策略，尤其是大客户销售，或者是大件销售额产品销售。公关是非常重要的！看起来无形，却往往起决定性作用，因为公关直接决定了客户的大门是否向你打开！如果不开门，你再怎么厉害也没用）
（这里的公关策略里，人都有爱占点小便宜的心理，于是老汉就顺水推舟。俗话说：吃别人的嘴软，拿别人的手短。这是消费者的普遍心理。老汉为什么专门倒苦水？讲女儿？NLP理解层次讲到每个人都有一个【灵性】层面，也就是说都想帮助弱者，人性本善嘛！于是老汉就激发出了对方的灵性层面，智取到了同情）
人心都是肉做的，车站管 理员就热心帮他出主意：那你就到我们车站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。（大功告成了！）
有了车站管理员的许可，老汉光明正大的进场了。当然，老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸。（公共关系维护：喝水不忘挖井人）
可是，这场是进了，可一共三个卖报人，卖的可是同样的报纸。老汉冥思苦想一番。有了！另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左一右。老汉决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。（进行营销策略分析，差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销。这个还是得首先站在客户的角度去分析，而后走差异化营销路线，才能赢得客户）
卖一段时间下来，老汉还总结了一些门道：等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸、上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸并喜欢一边吃早点一边看、有重大新闻时报纸卖的特别多。
于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再叫唤：快报、晨报、金陵晚报，三毛一份，五毛两份。而是换了叫法，根据新闻来叫。什么伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦、汤山投毒案告破啦、一个女检查长的堕落啦、非典疫情新进展，病毒研究有重大突破啦什么的。
（消费者分析、销售数据分析、自己的产品分析。做销售的同志们一定要记得“每天进行销售总结”，及时总结与改善，才能日积月累，真正成为业绩高手、销售冠军！NLP讲，要先跟后带，先跟客户同频道，你才能真正走进客户的心里。而不是总想着你自己产品的成分是什么？卖点是什么？你得想想客户关心的是什么，从这些点来作为销售的【敲门砖】）
果然，这一招十分见效！原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来，老汉发现，每天卖的报纸居然比平时多了一半！
同时，老汉还凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊，卖豆浆。旁边卖早点的摊点已经有十来个了，带卖豆浆的也有4、5家。而老汉不同，老汉只卖豆浆，而且老汉的豆浆是用封口机封装的那种，拿在手上不会洒出去。比人家多花了500多块买的一台封口机，豆浆价格比别人贵一毛钱。因为座车吃早点的人通常没法拿饮料，因为怕洒。有了这个封口豆浆，这个问题就解决了。结果，老汉老婆的豆浆摊生意出奇地好！（针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品。其实通俗讲，就是要时常站在客户的角度思考问题，时常问消费者的建议。从而能不断改善和优化）
这样做了大约半年左右，车站的一家报摊由于生意不太好就不卖了，于是老汉就接下这个地方支起了自己的报摊。但老汉又有不同：买了ZF统一制作的报亭，气派又美观 。（有统一的VI，有助于提升形象。这个动作看似简单，其实非常厉害！因为这个是走向品牌的开始，许多公司为什么投入大力气做品牌，就是因为品牌所带来的无形价值让人吃惊！想想你就知道，比如买可乐你首先想到买那种？可口可乐。快餐店你最想想到什么？肯德基。凉茶呢？加多宝。太多这样的案例！所以，销售人员一定要时刻记得有品牌意识，时刻经营好自己的公司品牌、产品品牌、个人品牌！而非一味的销售，有时候做一些看似不是销售的事情，来增加品牌价值，往往效果更佳！）
老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志。（产品线延伸，也是根据客户需求，有了客户群的基础，自然可以深入分析客户需求，让客户进行重复消费等。但开始的时候一定要从一个点去突破，先点，再到线，再到面）
销量更上一层楼了。老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠，比如说买一本《读者》送一份《快报》什么的，因为杂志赚的比较多。（促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品）
老汉的女儿周末在肯德基打工，经常带回来一些优惠券，于是，这又成了老汉促销的独特武器！买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份。（整合资源，创造差异化。其实许多优秀的销售人员手头都有许多的资源，而往往很多时候不善于借力，不太会用资源，于是手里有金元宝，也不知道怎么用。NLP常讲“多角度的思维才叫智慧”！你大可用你手头的资源，客户资源、人脉资源、物品资源、无形资源等等，去嫁接在你的产品上，让客户发现在你这里买同样的产品，却有不同的收获，于是自然不断来你这里购买）
同时，由于老汉这个报亭良好的地理位置，和巨大的销量，很快就被可口可乐公司发现了，他们安排业务人员上门，在老汉的报亭里张帖了可口可乐的宣传画，安放了小冰箱，于是，老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目，还能收一些宣传费，而且增加了卖饮料的收入（开发新的盈利项目成功。也叫【花香自有蝴蝶来】）
就这样一直做了两年，老汉的卖报生意有声有色。每月的收入都不低于4000元。现在，老汉又有了新的目标，就是附近的有线电厂小区。老汉打算在小区出口的小胡同里再开一家新的报亭！把女儿将来读研的钱也挣到手！（利用成型的管理、成功的经验、共享的资源走连锁经营路线）
和老汉的一席谈话，收获颇多。卖报卖出这样的经营哲学，这位老汉可谓真正的实战派营销人。
❤珊姐的营养早餐❤~8.19（50）
莫珊：资深会计人，微商公社专业培训教练，微商公社明星讲师，擅长团队管理咨询与培训系统打造。
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