必读经典之《定位》

很庆幸碰到这样的一本书，看书名其就是一本关于企业的管理书籍，这本书对自己最大的帮助就是再次让自己站在“上帝视角”审视了一些商业原则，对于从事实体事业的自己帮助更是巨大，让自己对定位的重要性刻骨铭心。

但就算不是在企业工作，读《定位》我想也不会有多少枯燥感，因为其和我们所处的生活各方面也息息相关，因为我们平时所在的环境都可以利用书中的一些建议，比如我们在购物选择时，其实我们就是在定位一些产品背后的公司，碰到一些人就会想到其在自己圈子里的定位，不知不觉中我们都会定位很多东西和，并且我们也会被其他人或者自己的上司或者家人定位。当然，在生活中的定位是自己感悟到的，书中主要还是关于企业的定位的建议和案例

本书2011年出版，但到2017年2月印刷了第33版，虽然很多书中的案例和一些公司已经过去7年，但是读该书时，结合这么多年世界发生的变化，“定位”愈发经住了考验。

下面主要从三个方面分享书中核心内容

一、占领心智

何为占领心智？

心智指人们对已知事物的沉淀和储存，通过生物反应而实现动因的一种能力总和。一个人的“心智”指的事其各个思维能力的总和，用一感受、观察、理解、判断、选择、记忆、想象、假设、推理，而后指导其行为。

书中没有给出这个问题和答案，但是个人理解：占领心智就是让“你”排在对方“条件反射”的第一位或者“好的”位置。

当然作者给出了“定位”最新定义：如何让你在潜在客户的心智中与众不同。

为什么要占领心智？

因为我们生活在一个传播过度的社会，尤其是互联网发展迅猛的今天，7年前盛行的是电视广告，广播和报纸广告，现在最大的载体主要是我们手机。

而要在传播过度的社会中，唯一的成功希望是，集中火力于狭窄的目标，细分市场。所以作者的建议就是——简化信息

所以作者给出了定位的基本方法就是：不去创造某种新的，不同的事物，而是去操控心智中已经存在的认知，去重组已存在的关联认知。（这点其实开始我是不认可的，但是读完全书会明白，虽然创造某种新的和不同的事物的公司总会有，比如互联网一些科技巨头的兴起Facebook，Apple，亚马逊，还有就是一些伟大的人物的出现，如斯蒂芬.乔布斯，埃隆.马斯克这些颠覆人们认知的牛人，但每个行业创新和颠覆者毕竟是极少数，只要经过一段时间，跟随者就会迅速涌现，而想后来居上着想超越，就不能完全靠模仿，而大家都只能通过书中的原则找到自己的定位，即如作者所说集中火力于自己目标，更加细分市场）

作者也给了占领心智捷径建议——成为第一

成为第一现在仍然是永恒的捷径，作者列举了那个时代照相机行业的柯达，计算机行业IBM，复印机行业的施乐，还有可口可乐，电器行业的通用电气。

另用了动物学家的“印刻现象”比喻了人类心智，即新生动物第一次看到其生母的情景，仅需数秒钟的时间，幼小的动物就能永久把母亲形象印刻在脑中，比如鸭子。另外我们初次恋爱难以忘怀，和第一原则也类似。

成为第二，第三面临的难度是相当大的，比如百事可乐做到可乐界第二

其实《定位》作者艾.里斯和杰克.特劳特其实也相当于做了成为第一的示范，一共著作了定位系列19本书籍，也算是占领了几乎全世界企业管理者的“定位”心智，而且还在很多国家开办了专门的企业定位培训机构。我想第二位做这方面的企业培训者是永远不可能赢得市场的认可了。

二、领导者和跟随者各就各位

成为领导者的可怕之处，书中给的观察，第一个进入心智的品牌所占据的长期市场份额通常是第二品牌的2倍，第三品牌的4倍，而且，这个比例不会轻易改变。

书中没有“各就各位”这一说辞，个人总结了作者关于领导者和跟随者的几个建议

1，领导者不该做什么？

书中指出了一些领导者错误的商业行为，最多的就是领导者品牌的延伸，比如那是IBM当时是计算机行业老大，但想在复印机市场和施乐竞争，投入了巨额资金，但是施乐仍然保持着10倍于IBM的市场。

领导者应该做的是住在每一个机会，一旦发现哪种新产品有市场前景就马上跟进推出，而在如今的科技巨头，我觉得做的最好的，反应最快的就是Facebook，充分利用自己平台优势，设立网络报警机制，第一时间发现有危险产品，马上在“敌人”未立足成功就模仿对方，上线自己产品（虽然做法比较卑鄙，但是确实有用）

作者也给了一些维护领导者的建议，如加强产品竞争力，多品牌拦截（如宝洁），更宽广的名称拦截对手（如美国航空公司）

总之，成为第一艰巨，但保持第一却容易很多（这和我们熟知的“打江山容易，守江山难”相反）

2，追随者应该做什么？

寻找空位，即找出空位，然后填上去。

作者举了大众当时通过甲壳虫小型车定位战略，成功占领客户心智。

作者建议，作为追随者，不能去跟风，一般屈居第二的公司都会认为，只要更好就可以了，但是只做到更好是不够的，非得挑战领导者，就是要在领导者还没来得及建立领导地位，发起规模更大的广告促销活动，并起一个更好的名字。

找空位，作者也给了一些建议，但其中“满足所有人需求陷进”印象最为深刻。公司犯的最大的错就是试图满足所有人的需求。

三、名字

名字就是品牌，占领客户心智，首先唯一重要的就是给产品起名字，作者在书中多次提到美国那个年代的四大航空公司，西南航空，东方航空，联合航空，环球航空，而长期排名第二的东方航空因为名字的原因，在消费者心中品牌印象都没有环球和联合好。